作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
一說起銷售，大多數人并不能準確的辨別它與營銷的差別。銷售是營銷的一種實現方法，營銷是個整合資源的系統(tǒng)工程，而銷售只是其中一套打法，是一個被整合了的資源。但我們農資代理行業(yè)內，很多農資招商企業(yè)把這兩個概念畫了等號，這就造成了許多的企業(yè)運營問題。所以，談銷售，首先還是要準確的認識到銷售，才可以有目的的發(fā)揮銷售本該有的作用，而不會出現隨意擴大銷售的主導權最終導致了偏離公司的運營最初的想法。一味地抓銷售，常常是是本末倒置的做法。這樣會因為過分強調結果，導致過程當中不擇手段，短期行為的出現。既傷害了品牌的長期成長性，同時對顧客來說也無異于殺雞取卵。一個健康長久的農資招商企業(yè)，營銷工作是核心。營銷是一種理念，是一種整合資源的思路，具有大局觀和長期性。
同廠不同品牌市場運作，產品系列要有差別
這樣的運作模式一般是生產型企業(yè)經常會碰到的問題。為了擴張農資代理市場，提升農資市場占有率，在產品創(chuàng)新不足的時候，廠家經常會選擇這樣的模式。打造一個額外的品牌，和主力品牌共同生產。從決策層考慮的角度來看，他們覺得這樣可以有效降低成本，而且在不阻礙原有渠道的情況下增加額外的銷量。這種想法本身并沒有錯，問題就出在這樣的操作往往在開始運作以后，沒有跟上有效的市場營銷管理手段。因為，這種操作本身就是一種被動的營銷方式，是被市場牽著走的，是一種懶政甚至是營銷瀆職。造成的最終的結果首先就是產品線失控，無限制的跟隨市場，市場需要什么就生產什么，只追求銷量而失去利潤導向。其次造成兩種品牌沒有絲毫的差異化，客戶也無法有效分類和分級，并且客戶怨聲載道。最后造成，不同品牌重疊的市場上，農資加盟店價格越賣越低，惡性競爭，最后受傷害的還是企業(yè)自身。
工業(yè)肥銷售和成品肥市場不同，業(yè)務員要區(qū)別管理
國內有許多大型的肥料企業(yè)，不管是生產主導型的，還是渠道主導型的，在操作市場的過程當中，總是喜歡建立一支銷售團隊，然后按照各自負責的區(qū)域進行分配工作。但這些企業(yè)的生產或經營的產品是多樣化的，既有貿易型的氯化銨、磷酸一銨、氯化鉀等原料肥，也有分銷型的復合肥、生物肥、有機肥等品牌效應較高的需要做渠道下沉的成品肥。所以這樣的安排，表面上看上去很合理，但在實際運作過程當中存在有嚴重的隱患在其中。做原料肥的，要求業(yè)務員對行情波動要非常的敏感，同時還要擁有幾個實力強的大客戶，以方便隨時在波動劇烈的時候能夠完成甩貨降低風險；而做品牌成品肥料的業(yè)務員，則是要求他們要跑斷腿、磨破嘴的沉下心去，一個市場一個市場的軟磨硬泡。既要對農資代理商能做到服務細微周到，還要對二級農資加盟零售商做到合理管控。這兩類產品對業(yè)務員的要求就完全不一樣，但是很多農資招商企業(yè)并沒有注意到這一點。大部分能做到對區(qū)域的劃分管理就不錯了，沒有做對于產品類別的劃分管理。盲目打概的管理著市場，不停地鞭笞著業(yè)務員，最后卻發(fā)現大客戶關系沒有那么硬，小市場沒有做扎實。所以，管理層的人一定要深刻認識到，千萬不要指望業(yè)務人員又能陪大客戶出入大酒店，還可以和小的農資加盟零售商挽起褲管跑田間地頭。 |