| 農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商為什么說(shuō)不干就不干了？ |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
農(nóng)資代理商對(duì)大品牌“說(shuō)不”，農(nóng)資招商廠家正在緩慢失去對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的主導(dǎo)控制權(quán)，從2016年開(kāi)始，一些大品牌在市場(chǎng)上不得不重新尋找代理商，因?yàn)樵瓉?lái)的代理商說(shuō)不干就不干了，有的甚至是無(wú)預(yù)警的，搞得一線業(yè)務(wù)員很被動(dòng)。
如果是個(gè)別農(nóng)資代理商的行為，可以視為個(gè)案。但當(dāng)這種現(xiàn)象越來(lái)越多的時(shí)候，就成為一種值得沉思的現(xiàn)象了。放在兩年前，這是不可想象的事。那個(gè)時(shí)候，大品牌的代理權(quán)是很搶手的。
1、世道變化真快�。�
一直以來(lái)，有個(gè)似乎只有中國(guó)才有的詞匯：管理農(nóng)資代理商。對(duì)此有人質(zhì)疑過(guò)：顧客難道不是農(nóng)資招商廠家的上帝嗎？我們應(yīng)該為上帝盡心盡力服務(wù)啊，怎么會(huì)有“管理”上帝的這種說(shuō)法呢？
實(shí)際上，這表明了中國(guó)廠商關(guān)系的一種病態(tài)的狀態(tài)，農(nóng)資招商廠家處于主導(dǎo)地位，尤其是大品牌廠家。
2、大品牌為什么不吃香了？
在以前，大品牌是非常吃香的。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)榇笃放颇軌驗(yàn)榇砩處?lái)巨大利潤(rùn)。
大品牌帶來(lái)的利潤(rùn)，或許不是直接利潤(rùn)，但一定會(huì)間接帶來(lái)利潤(rùn)。因?yàn)榇笃放平?jīng)常會(huì)淪為“帶貨產(chǎn)品”，大品牌和小品牌相互搭配，既有銷(xiāo)量也有利潤(rùn)。
那是一個(gè)什么樣的時(shí)代呢？我總結(jié)為兩句話：井噴式的低端消費(fèi)，無(wú)止境的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。在那個(gè)時(shí)代，所有中國(guó)企業(yè)，無(wú)論廠家還是商家，都是增長(zhǎng)依賴型企業(yè)。只要銷(xiāo)量增長(zhǎng)，利潤(rùn)就能增長(zhǎng)。企業(yè)面臨的所有問(wèn)題，都會(huì)被銷(xiāo)量的增長(zhǎng)所掩蓋。
3、代理商為什么看不到未來(lái)？
除了銷(xiāo)量整體下滑這個(gè)原因之外，人力成本的上升也讓代理商們無(wú)法接受。
從2003年以來(lái)，中國(guó)就進(jìn)入了深度分銷(xiāo)的道路。深度分銷(xiāo)，實(shí)際上有兩大前提：
一是渠道碎片化，只有深度分銷(xiāo)才可以解決問(wèn)題，因?yàn)樯疃确咒N(xiāo)的本質(zhì)是盡可能接近終端、接近顧客；
二是深度分銷(xiāo)是依托人海戰(zhàn)術(shù)。依托人海戰(zhàn)術(shù)是因?yàn)槿肆Τ杀镜汀?br/> 在銷(xiāo)量增長(zhǎng)時(shí)，成本的增長(zhǎng)是可以暫時(shí)不去考慮的。因?yàn)殇N(xiāo)量增長(zhǎng)可以攤薄成本。當(dāng)銷(xiāo)量停止增長(zhǎng)的時(shí)候，農(nóng)資批發(fā)商們發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)被銷(xiāo)量和成本受到了雙重?cái)D壓。
銷(xiāo)量沒(méi)有上升，促銷(xiāo)費(fèi)用的增長(zhǎng)擠占了毛利；成本的增長(zhǎng)進(jìn)一步擠占了利潤(rùn)。過(guò)去，快消品行業(yè)農(nóng)資批發(fā)商的平均利潤(rùn)大致是3%，平均配送費(fèi)是7%-8%，這還不算促銷(xiāo)費(fèi)和管理費(fèi)用。過(guò)低的利潤(rùn)，稍微受點(diǎn)銷(xiāo)量和成本影響，就進(jìn)入盈虧平衡點(diǎn)。對(duì)于一些價(jià)格透明的快銷(xiāo)品，毛利已經(jīng)相當(dāng)?shù)土�。農(nóng)資代理商可以承受一年不賺錢(qián)，但很難承受兩年不賺錢(qián)。如果兩年看不到賺錢(qián)的希望，農(nóng)資批發(fā)商們就有了“說(shuō)不”的勇氣。 |
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