作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
農(nóng)資企業(yè)想要渠道深耕沒有錯(cuò)，減少農(nóng)資經(jīng)銷商的層級(jí)也沒有錯(cuò)，多渠道經(jīng)營(yíng)想要企業(yè)增產(chǎn)這些都沒錯(cuò)。那么在這些基礎(chǔ)上不配合的經(jīng)銷商是否需要換掉呢？商場(chǎng)就是沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。廠商之間不只有共同的攜手，還有互相不協(xié)調(diào)的局面。曾經(jīng)相攜共同前進(jìn)的伴侶，轉(zhuǎn)眼就分崩離析。這些都是有可能出現(xiàn)的事情的，那么農(nóng)資企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)這些經(jīng)銷商。
某農(nóng)資企業(yè)換掉了其合作比較久的、曾經(jīng)的、優(yōu)秀的經(jīng)銷商，原因是該農(nóng)資經(jīng)銷商連著幾年沒有增量反而下滑。當(dāng)區(qū)域經(jīng)理追問(wèn)這個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商銷量下滑原因，農(nóng)資經(jīng)銷商就說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，肥料不好賣。如果順其自然，這個(gè)企業(yè)將逐漸失去這個(gè)區(qū)域的農(nóng)資代理市場(chǎng);如果換掉該經(jīng)銷商，和企業(yè)合作這么久情分猶在，又有些不忍心。
因此企業(yè)深入調(diào)查分析該市場(chǎng)后認(rèn)為，該市場(chǎng)屬于農(nóng)資招商企業(yè)的基地市場(chǎng)，憑借農(nóng)資品牌的影響力，該品牌在該市場(chǎng)可以有2萬(wàn)噸的銷量。農(nóng)資企業(yè)繼續(xù)和經(jīng)銷商溝通，但是這個(gè)經(jīng)銷商堅(jiān)持認(rèn)為銷量能達(dá)到5000噸就可以了。并且企業(yè)市場(chǎng)農(nóng)資銷售工作人員發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商開始扶持培養(yǎng)其他的農(nóng)資品牌。于是，企業(yè)還是換掉了這種經(jīng)銷商，并在該縣另外找了幾個(gè)縣級(jí)農(nóng)資代理，各個(gè)縣級(jí)代理都只是負(fù)責(zé)自己所在的附近的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如此一來(lái)，當(dāng)年，這個(gè)農(nóng)資企業(yè)在該地區(qū)實(shí)現(xiàn)了較大增長(zhǎng)。
廠商分崩離析對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是大損失。若是溝通之初，農(nóng)資招商企業(yè)廠家都能料到結(jié)果就好了。可惜，大多數(shù)事情，我們都只能看到了開頭，卻猜不到結(jié)尾。對(duì)于拒絕增量，心思不單純的經(jīng)銷商。那就要果斷的換掉。對(duì)待有能力、有忠心、無(wú)方法的經(jīng)銷商雖然對(duì)增量有抵觸，但是對(duì)農(nóng)資品牌的認(rèn)同感仍在，自身的能力也有。所以農(nóng)資招商企業(yè)用幫扶和打壓并用的手法，既要敲打又要有拉攏，從下而上做工作，保障農(nóng)資代理商的積極性，也保障企業(yè)的區(qū)域增量。
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