作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
第一，多品牌經(jīng)營，見利忘義、掛羊頭賣狗肉。
一般農(nóng)資代理經(jīng)銷商在起步階段都是從一個農(nóng)資招商廠家、一個品牌做起的，伴隨著企業(yè)的規(guī)模越做越大，農(nóng)資代理經(jīng)銷商也有了資金實力，必然要多品牌運作。多品牌運作一方面可以獲得“1+1>1”的疊加效應(yīng);另一方面，通過利用新開發(fā)的農(nóng)資品牌的高價格可以獲取更高的價格利潤。此外，單一品牌的農(nóng)資加盟終端沖突也難以協(xié)調(diào)和管理，所以不可能達(dá)到一個較高的農(nóng)資加盟終端覆蓋率，這樣肯定會影響到銷量和利潤。
農(nóng)資代理經(jīng)銷商多品牌運作必然會分散精力和資金，更重要的是哪個品牌賺錢就主推哪個品牌的產(chǎn)品，一個成熟的農(nóng)資品牌或農(nóng)資產(chǎn)品往往變成帶貨的，被農(nóng)資招商網(wǎng)不斷更新的新農(nóng)資品牌所“攔截”，銷量會下滑。
第二，農(nóng)資加盟終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)缺乏合理布局，農(nóng)資市場份額的上漲難度大。
一般來說，一款農(nóng)資產(chǎn)品如果不旺銷就會賺不到錢，但是太旺銷了利潤又會很少。好比在農(nóng)資招商網(wǎng)上找到了一款產(chǎn)品的功效雖然很好，但是，農(nóng)資市場胡亂要價導(dǎo)致終端始終賺不到錢，農(nóng)資代理經(jīng)銷商的利潤也越來越少，最后產(chǎn)品“死”掉了。因此，農(nóng)資代理經(jīng)銷商也不愿意使用高鋪貨率的運作模式去做旺農(nóng)資單品。
終端鋪貨率高，對農(nóng)資加盟終端價格上存在的矛盾管理需求也比較嚴(yán)格。農(nóng)資加盟終端建設(shè)和布局也需要一定的規(guī)劃和管理能力，很多農(nóng)資代理經(jīng)銷商做不到。農(nóng)資加盟終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋不足，市場份額提升自然困難。
第三，經(jīng)銷商推廣、服務(wù)能力弱，新產(chǎn)品推廣受阻。
大部分農(nóng)資代理經(jīng)銷商都是依靠客情、賒銷建立起一條農(nóng)資渠道網(wǎng)絡(luò)，再用好的農(nóng)資產(chǎn)品或大的品牌資源、配合一個合適的利潤或價格“掌控”農(nóng)資加盟終端的，能夠做到協(xié)助、支持終端搞推廣、做售后服務(wù)的農(nóng)資代理經(jīng)銷商不多。農(nóng)資加盟終端對于新產(chǎn)品利潤的要求非常高，如果沒有進行一系列配套的產(chǎn)品推廣和售后服務(wù)支持，新產(chǎn)品是很難起量的。
第四，對農(nóng)資代理經(jīng)銷商的掌控能力不強，忠誠程度很高的核心代理經(jīng)銷商少，農(nóng)資市場基礎(chǔ)不穩(wěn)。
店大欺客或者客大欺主的這種情況在農(nóng)資廠商之間的博弈情況是普遍存在。總是聽到農(nóng)資招商企業(yè)感慨農(nóng)資代理經(jīng)銷商要么是“三心二意”，要么就是“長大了不聽話”。弱勢品牌或農(nóng)資招商企業(yè)對經(jīng)銷商掌控能力弱自不必說，就算是非常強勢的企業(yè)對實力很強的代理經(jīng)銷商也都是“竹竿打狼兩頭害怕”，但是在大多數(shù)情況下是農(nóng)資招商廠家怕的多一些。雖然在農(nóng)資招商網(wǎng)上找到了適合自己的經(jīng)銷商，但是經(jīng)銷商不穩(wěn)定，農(nóng)資市場基礎(chǔ)自然也不會穩(wěn)定。
第五，代理經(jīng)銷商賒銷的庫存、資金風(fēng)險明顯提高。
賒銷是貨款、貨物都在外一時半會無法收回，如果行情好的話回款沒有什么大問題，但是，行情不好的時候，經(jīng)銷商退貨，這樣所造成的存貨會加大農(nóng)資廠家的經(jīng)濟損失。所以，對于賒銷現(xiàn)象嚴(yán)重頻發(fā)的農(nóng)藥行業(yè)來說，回收貨款時，招商廠家上上下下都坐立不安，退貨多了，很可能這一年算是白干了。經(jīng)銷商利用廠家賒銷的資金用于不賒銷廠家的周轉(zhuǎn)資金，以解決資金問題，這也是很多農(nóng)資代理經(jīng)銷商做雜牌產(chǎn)品的重要原因之一。 |