作者：佚名 來源：本站原創
現在大多數農資招商企業對一件事兒非常的困惑，盡管近年來銷售業績處于增長態勢，但其產品在終端門店的陳列表現卻一直差強人意，對此公司也不斷地在強調，但這種現象始終沒有得到改觀，甚至還落后于比自己銷量差的農資代理品牌。該企業的一位高層領導認為，這種情況主要是缺乏一種標準，銷售人員并不知道產品在農資加盟終端到底該如何陳列，如果公司能夠事先將產品的陳列標準都制訂出來，那么銷售人員就知道如何去操作了。 事實果真如此嗎？我們可以將心比心地設想一下，就算農資招商企業將產品的陳列標準都制訂出來了，規定好了銷售人員應該在什么業態、什么門店、什么貨架應該按照什么樣的位置、順序、面積來陳列不同的產品，那么農資加盟終端銷售人員真的能將這些標準執行到位嗎？企業有沒有考慮到，這種陳列標準在一個城市應該在哪些終端門店執行呢？為什么要選擇這些農資代理市場終端門店？這些門店的數量有多少？地域分布是怎樣的？有沒有足夠的銷售人員來做這項工作？現有銷售人員的精力能不能夠顧得過來？是在一段時間內做這些事情，還是持續不斷地做這些事情？要做到這些需要花費多少費用？這些費用是否在預算范圍之內？對于農資代理市場銷售人員的工作如何進行評估？如果銷售人員工作不到位怎么辦？當我們面臨這些問題的時候，是否還會認為只要制訂一套產品陳列的標準就能夠將這項工作做好了？ 這恰恰就是農資招商企業經常走入的一個誤區，即：往往只看到一些事物的表面現象，但卻無法深入洞察到背后隱藏的本質！其產品農資加盟終端陳列表現差并非是缺乏陳列標準的原因，當然制訂一套陳列標準也很重要，是一種工具和要求，但從根本上解決這個問題的關鍵卻不在這里。 這個問題的本質并不在銷售人員身上，而是在于這家企業的銷售模式和銷售體系上，事實是，這家企業長期以來形成的銷售模式主要就是依靠區域銷售人員來開展具體的工作，公司總部主要在產品研發、銷售政策和費用管控上提供支持，而銷售人員所擅長的工作和思維習慣主要都集中在業務拓展方面，對于渠道管理或終端管理并不重視，最后導致各種問題的出現。 |