作者：佚名 來源：本站原創
在很多農資招商企業的客戶服務理念里，都有這樣一句耳熟能詳的話：“客戶就是上帝”。其實，客戶不一定是上帝，也不一定是企業的朋友，甚至有一些正在害你。這絕非危言聳聽，如果一個客戶持續不能為你創造價值，相反地卻在增加企業的成本、吞噬企業的利潤，你還能把這樣的客戶當成你的“上帝”或“朋友”嗎？既然這部分客戶不是你的“上帝”或“朋友”，你還會把他奉為神或繼續交往嗎？另外，很多農資招商企業在發展客戶初期都是“眉毛、胡子”一把抓、“芝麻、西瓜”一齊撿，但是后來問題出現了，農資招商企業沒有精力管理那些小而雜的“雞肋客戶”，那些有規模的客戶就足以使企業忙得不可開交并且也賺得盆滿缽實。 企業研究客戶、分析客戶，不只是企業對客戶進行分類管理以及優勝劣汰的需要，還是實施客戶激勵、客戶挽留等的需要。通過農資代理市場的分析，找出價值型客戶群、潛力型客戶群、過度服務客戶群及潛在客戶群，這對企業的客戶管理決策會產生重要影響。 其實，在農資代理市場服務定位時，企業就要對客戶進行研究，明確哪些人群才有資格成為企業的目標客戶，對客戶進行精準定位，然后企業堅定不移地為這一部分客戶服務，這是企業發展客戶的一種思路。實際上，只有很少一部分企業能做到這一點，更多的企業則采取了“邊發展，邊優化”的思路，即“先生存，再發展”，在企業隨著服務業務的不斷拓展，再對客戶價值加以研判，然后再進行農資代理市場分類管理，或者實施優勝劣汰。 對于“農資加盟終端不同客戶要不同對待”，告訴我們不但要區分商業客戶與個人客戶，還要針對不同的客戶級別采取不同的管理，尤其在農資加盟終端服務政策方面。企業不妨從這個角度來考慮，如果企業采取“一刀切”的管理政策，一些高價值客戶可能會感到自己不被重視，并且也沒得到相應回報，使這些客戶就容易失去積極性。如果從農資加盟終端客戶的角度來說，客戶需求越來越個性化，也不喜歡接受企業提供的“大眾化”服務，客戶喜歡通過差異來“顯示”他們與其他人群的區別。因此，企業在客戶管理政策的制定上必須“量體裁衣”，并且政策要能對低價值客戶形成激勵，促使他們向高價值客戶轉變。 |