作者：佚名 來源：本站原創
國內傳統的經銷商實質在只是流通商。其主要功能主要定位上倉儲和配送兩個方面。正因為經銷商職能的弱化，部分農資招商企業更是將經銷商定位為“搬運工”。對經銷商功能的弱化，一方面是企業很難選擇到合適的 經銷商的 無奈之舉；另一方面是廠方加強對農資加盟渠道的控制力。在廠商搏奕的兩端，兩者之間是呈不對應性。有規模有實力的企業更是將經銷商納入了自己的管理之下。經銷商作為弱勢群體，處于被動不可控狀態。這就給農資代理商帶來兩大課題。一是經銷商如何取得自己的平等地位，維護自己的正當權利呢？二是國內經銷商的未來之路如何走？
立足于當前農資代理市場狀況，現在的經銷商日子也越發難過。以前那種店們一開，財源滾滾來的機會已一去不復返了 。經銷商在處于每天繁雜的工作中，遇到各種各樣的經營管理中的難點。歸其類主要以下幾大方面：
做產品專家，還是做農資加盟終端渠道專家。這個問題涉及到一個定位的話題。經銷商如何充分利用自己的資源優勢，將其轉化成競爭優勢。每一位經銷商都在承受著農資市場的積壓，同行的競爭。在與廠家，與同行間，與農資加盟零售終端，與分銷商之間存在著利益的搏弈。在每一輪回的搏弈之中，都在拷問著農資代理商你手上有多少張牌讓你取得最終的勝利。這就要求經銷商必須在行業中建立起自己的區域優勢。
農資招商企業發展：以利取勝還是以量取勝。快速消費品的經銷商都有一個深刻的體會：“暢銷的產品不賺錢，賺錢的產品不暢銷”。既賺錢有暢銷的產品少之又少。這是市場競爭，產品流轉速度快所造成的。我認為經銷商必須保持合適的經營利潤基礎上，把量做大。但如何做到這一點呢？經銷商應該做好以下幾點：一 將所經營的產品分為三大類。一類產品有利無量，這類產品屬于朝陽產品。經營這類產品是準備著賺明天的錢。二類產品是有量而利薄。這類產品屬于夕陽產品。經營這類產品目的是穩住自己的客戶。三類產品是有量而有利。這類產品屬于黃金產品。盡可能保持現有利潤基礎上，把量做大。
如何應對廠家不合理的壓貨。廠家的業務人員為完成每月的銷售指標，或者廠家為加速資金的回籠。往往會要求經銷商不合理的壓庫。給經銷商增添了經營風險，影響到企業資金的正常回轉。廠家對經銷商強行壓貨，主要有幾下及種手段：一是以利誘導。經銷商一次性回款多少，公司多給幾個點的返利。二是以增開經銷商相威脅。本月經銷商的銷售量完不成公司的指標，就新增經銷商。
如何實現農資招商企業利益最大化。經銷商所經營的產品，銷量有大有小，利潤有高有低。經銷商在經營過程中要有所區別，合理搭配。銷量大的產品，往往利潤低。資金占有量大。要適當控制銷售量。而銷售量不大的產品，往往利潤高。應作為重點推廣對象。對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產品堅決予以淘汰。 |