作者：佚名 來源：本站原創
從2016年開始，一些大品牌在市場上不得不重新尋找代理商，因為原來的農資代理商說干就不干了，有的還什么征兆都沒有，搞的一線業務員很是被動。如果是個別的，可以當做案例。但是這種現象越來越多的時候，就成為一種值得反思了。
早在兩年前，這種可能幾乎沒有，那個時候，大品牌的代理權很搶手的。轉眼間變化可快了。一直以來，只有中國才有的詞匯：管理經銷商。我多次疑問過：客戶難道不是廠家的上帝嗎?我們應該以上帝為中心，盡心盡力的服務，怎么會有管理上帝的事情發生呢?
這表明了廠商的關系出現畸形了，廠家處于主導地位，特別是大品牌的廠家。大品牌怎么不吃香了?在過去，大品牌很吃香的。為什么現在大品牌吃香呢?因為大的品牌能給為農資代理商經常會淪為“帶貨產品”，大品牌一小品牌搭配，既有銷量同樣也有利潤。那個是一個什么樣的時代呢?我總結了兩句話：井噴式的低端消費，無止境的銷量增長。那個時代，所有的農資招商企業，都是增長依賴性企業。只要銷量增長，利潤就能增長。企業的所有問題，都會被銷量增長所掩蓋。這個時代終止于2013年。
2013年，多數的行業達到了銷量歷史最高峰。2014年，多數行業的龍頭企業，銷量首次下滑。對于下滑，大家都認為很不正常。2015，行業龍頭銷量持續下滑，大家認為正常。2016年，人們已經習慣銷量下滑了。
銷量下滑，農資招商企業該怎么辦？2014-2015年，廠家的正常工作就是“搶救銷量”。怎么搶救銷量？我認為有三個辦法：
一是推出新品，這樣做的人太少，因為推出新的產品遠水解不了近渴，而且營銷系統也沒什么精力去推廣新品；二是加大力度壓貨，比如促銷力度加大，這都是大多數農資招商企業做的事；三是有些基層營銷人員為了搶救銷量。開新戶、對部分竄貨變相等等。這些做法在2014和2015年，。農資代理經銷商們只能承受。一是廠家強勢習慣了；二是大家都認為下滑可能是暫時的。過去廠商信奉的一個道理：銷量是擠出來的。壓貨、促銷。總能擠出銷量。2014年后，廠商還報希望于擠銷量，大致工作都是圍繞怎么擠銷量來開展的。慢慢的發現銷量擠不出來了。直至2016年，農資代理商們普遍看到，下滑不是暫時的，下滑是轉折點，代理商們看不到未來。當代理商看不到未來，有些不再受大品牌的氣了，還有的就向廠家說“勞資不干了”。
過去，廠家面對農資代理商很少妥協的，這次，當有些代理商說干不了的時候，廠家竟然妥協了。因為如果廠家對代理商不妥協，代理商們很容易就不干了，最初強勢的代理商說不干了，現在普通代理商和農資加盟的一些小店也敢說，如果說不在變得普通一點，廠商關系就要移位了。
大品牌怎么主導代理商?
在以往，大品牌主導代理商，我認為有兩點：一是大品牌在營銷方面確實能夠帶領商家進步；而是大品牌能夠為商家帶來利潤。大致是從2010年開始，廠家在營銷方面基本無所作為。近幾年在互聯網更是失去了方向，已經沒有再帶領商家進步的能力了。特別是在B2B領域，我發現農資加盟店和代理商對廠家更是敏感，很多代理商已經行動起來了，但是有多少廠家意識到了。在SAAS的應用方面，代理商們也是走在前面的。在營銷失去引領作用，不能帶領代理商進步，這是大品牌失去主導權的一個重要方面。隨著行業封頂，現在的農資加盟終端也都面臨一些問題：怎么在這種下滑的情況下實現利潤。還有就是一些廠商也都面臨一些問題怎么在銷量下滑的情況下實現利潤增長？如果解決不了這個問題，大品牌在代理商面前主導權進一步的失去。 |