作者：佚名 來源：本站原創
農資行業里“老大不大”的競爭格局在經過了多年后還是打破不了，其根本原因就是農資招商廠家“制造商”特征有余，分銷的能力還非常不夠。 本土農資招商企業在渠道建設主要存在問題及應對之策： 渠道存在問題一：分銷率嚴重不足。我國目前擁有330個地級市，2800個縣（市），近5萬個鄉鎮，但絕大部分農資招商廠家和農資代理經銷商數量嚴重不足，即分銷率嚴重不足，農資市場沒有一個有效的覆蓋，不是農資招商廠家的產品不好，而是農民沒地方能夠去買，想買但買不著。農資廠家所合作的農資代理經銷商數量太少，嚴重不足，眾多市場處于空白區。 渠道存在問題二：農資渠道產品質量良莠不齊，有的農資代理經銷商能力太差。肥料批發經銷商實力南北差異大、東西差異也大，每個農資招商廠家的代理經銷商質量是嚴重參差不齊。有的農資代理經銷商時選擇隨意性大。參加了眾多廠家經銷商會議，其中有年銷售額高達近2億元的農資代理經銷商，也有年銷售額區區幾百萬的肥料批發經銷商；有的早已成為大款、富婆，孩子在歐洲、美國讀書，在海南、在深圳、在美國買有房產，而有的處于“黎明前的黑暗”，還在為溫飽奔波。 渠道存在問題三：農資渠道成員非常不穩定。經銷商往往是是多個品牌的肥料批發商，最多是個主營商，現在專營有了些，但專營還是少之又少。廠家每年對經銷商的銷量增長都有要求，不達標的農資代理經銷商的更迭比較較為頻繁；經銷商也在觀察各個品牌，“不想在一棵樹上吊死”，有實力的農資代理經銷商可謂說是“腳踏幾只船”，在多個農資招商廠家中博弈來獲取最大商業利益。出現了廠商之間合作不穩定的情況，有的廠家局部區域甚至出現經銷商一年一換，對小的農資代理經銷商看不上，對大的經銷商又駕馭不了。眾多廠家可以說因為頻繁更換經銷商帶來了市場銷量的巨大下滑，或者多年原地踏步，更多是把自己的市場拱手讓給了其他人，乘機而占，可以說真是吃了了不少虧。 渠道存在問題四：利益驅動的交易色彩過重，簡單、松散的利益交換關系在農資這一行業尤為明顯。維系廠商之間合作的主要因素就是賺錢，。農資代理經銷商也是那家產品利潤高就重視誰，主推誰，以賺錢為宗旨，有的代理經銷商年底要參加十幾個招商廠家的年會，為什么？與每個招商廠家都要保持一個良好的關系，都想合作，都舍不得丟，看誰的新品好，政策好。 |