作者：佚名 來源：本站原創
農資代理經銷商對大品牌“說不”，農資招商廠家正在緩慢失去對經銷商的主導控制權，從2016年開始，一些大品牌在市場上不得不重新尋找代理商，因為原來的代理商說不干就不干了，有的甚至是無預警的，搞得一線業務員很被動。
如果是個別農資代理經銷商的行為，可以視為個案。但當這種現象越來越多的時候，就成為一種值得沉思的現象了。
放在兩年前，這是不可想象的事。那個時候，大品牌的代理權是很搶手的。
1、世道變化真快啊！
一直以來，有個似乎只有中國才有的詞匯：管理農資代理經銷商。對此有人質疑過：顧客難道不是農資招商廠家的上帝嗎？我們應該為上帝盡心盡力服務啊，怎么會有“管理”上帝的這種說法呢？
實際上，這表明了中國廠商關系的一種病態的狀態，農資招商廠家處于主導地位，尤其是大品牌廠家。
2、大品牌為什么不吃香了？
在以前，大品牌是非常吃香的。為什么會這樣呢？因為大品牌能夠為代理商帶來巨大利潤。
大品牌帶來的利潤，或許不是直接利潤，但一定會間接帶來利潤。因為大品牌經常會淪為“帶貨產品”，大品牌和小品牌相互搭配，既有銷量也有利潤。
那是一個什么樣的時代呢？我總結為兩句話：井噴式的低端消費，無止境的銷量增長。在那個時代，所有中國企業，無論廠家還是商家，都是增長依賴型企業。只要銷量增長，利潤就能增長。企業面臨的所有問題，都會被銷量的增長所掩蓋。
3、代理商為什么看不到未來？
除了銷量整體下滑這個原因之外，人力成本的上升也讓代理商們無法接受。
從2003年以來，中國就進入了深度分銷的道路。深度分銷，實際上有兩大前提：
一是渠道碎片化，只有深度分銷才可以解決問題，因為深度分銷的本質是盡可能接近終端、接近顧客；
二是深度分銷是依托人海戰術。依托人海戰術是因為人力成本低。
在銷量增長時，成本的增長是可以暫時不去考慮的。因為銷量增長可以攤薄成本。當銷量停止增長的時候，農資批發商們發現利潤被銷量和成本受到了雙重擠壓。
銷量沒有上升，促銷費用的增長擠占了毛利；成本的增長進一步擠占了利潤。過去，快消品行業農資批發商的平均利潤大致是3%，平均配送費是7%-8%，這還不算促銷費和管理費用。過低的利潤，稍微受點銷量和成本影響，就進入盈虧平衡點。對于一些價格透明的快銷品，毛利已經相當低了。代理商可以承受一年不賺錢，但很難承受兩年不賺錢。如果兩年看不到賺錢的希望，農資批發商們就有了“說不”的勇氣。
|