作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
經(jīng)銷隊伍老化，持續(xù)增長遙遙無期
成就了農(nóng)資代理公司發(fā)展的經(jīng)銷商隊伍，嚴(yán)重老化了，跟不上公司下一輪發(fā)展了。是舊瓶裝新酒，還是新瓶子裝好多舊酒呢？舊瓶裝新酒，是用新的農(nóng)資加盟產(chǎn)品的分割戰(zhàn)術(shù)，老農(nóng)資經(jīng)銷商與新農(nóng)資經(jīng)銷商各霸一方。而分兵把手，導(dǎo)致資源分散、策略矛盾、管理混亂，止住短痛的代價便是是長痛的綿延，得不償失呀！新瓶裝舊酒，是在銷售組織上、區(qū)域市場上、終端方式上，采用錯位營銷的方法與立體營銷方法，而產(chǎn)品、客戶群與農(nóng)資的營銷手法，基本無變化。
農(nóng)資經(jīng)銷商隊伍老化，是不爭的事實。經(jīng)銷商們的商業(yè)化經(jīng)營的思路，與農(nóng)資代理企業(yè)的市場化戰(zhàn)略，都是因為他們利益聚到一塊，又是因為利益會一拍兩散。農(nóng)資經(jīng)銷商進(jìn)行公司化的經(jīng)營，既是經(jīng)銷商們的自救之舉，也是有眼光農(nóng)資代理企業(yè)的發(fā)展之需。工程機械、農(nóng)機、機床等工業(yè)品行業(yè)，經(jīng)銷大戶比比皆是。合肥中建，日立挖掘機的重磅經(jīng)銷商，年銷售額早已超過15億元，盈利能力和管理水平，要比同等規(guī)模的制造企業(yè)還要強，因為，它的根在客戶端。據(jù)第一工程機械網(wǎng)的早先報道：“合肥中建自1996年成立以來，歷經(jīng)奮戰(zhàn)十余載，在2010年最終實現(xiàn)銷售3000臺日立挖掘機，所取得的成績和背后付出的艱辛令人矚目。我們在嘆服這家代理店驚人的營銷能力之余，其良好的企業(yè)文化和人才培養(yǎng)制度同樣令人向往。”
銷售管控乏力，規(guī)模邊際效應(yīng)差
業(yè)務(wù)能力強的銷售人員，不聽話。而那些聽話的銷售人員，業(yè)務(wù)能力確實一塌糊涂。周期性長的一些項目性銷售，過程中的管理捏在業(yè)務(wù)人員手中，唯有水落石出時才能知道結(jié)果好壞。高層方面要求客戶方面群體拓展，或者把客戶類型進(jìn)行升級，而業(yè)務(wù)人員則只賣好賣的農(nóng)資加盟產(chǎn)品、只服務(wù)好伺候的農(nóng)資客戶，反正完成銷售額才是真正的硬道理，至于農(nóng)資加盟產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)等考評指標(biāo)，他們沒太當(dāng)回事，似乎每次都會繞過去的。要解決銷售管控乏力的問題，必須從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略著眼、執(zhí)行體系著手，做到銷售目標(biāo)有資源方面的匹配、農(nóng)資代理目標(biāo)分解有內(nèi)在聯(lián)系、銷售過程需要有節(jié)點控制、關(guān)鍵節(jié)點有里程碑式的管理。 |