作者：佚名 來源：本站原創
農資代理經銷商與農資招商廠家之間的主要矛盾主要集中在銷量與利益之間�；蛘哒f是農資招商企業利益與農資代理經銷商利益之間。比如，農資代理經銷商在代理一個新產品的時候利益的關注度是排在靠前的，而農資招商廠家則更加注重銷量，但是往往兩者很難兼得。所以農資經銷商在選擇廠家，選擇產品的時候，一定要謹慎，要注意以下幾點：
第一：廠家給你讓你信服并與之合作的證據在哪里(以前是否做過，成功過?你熟悉的人當中有沒有做過并且做得很好?為什么選擇你?)
第二：關鍵性的鑒別因素(為什么要選擇你?與眾不同的地方又是什么?可持續的競爭優勢在什么地方，因為我是可持續發展不是一單子買賣，有沒有足夠的數據支撐來說明你的效果)
第三：虛幻的鑒別因素
第四：投資回報率(硬性的--真正可以用數字表示的東西在哪里?軟性的--我得到了哪些附加值?假如我不接受--我會有什么損失?)
如果企業發展跟不上農資批發經銷商的話，很顯然，經銷商會選擇更好的企業;反之，如果農資批發經銷商跟不上企業的發展，企業就會拋棄經銷商。所以，協同發展，利益共享，才是廠商一體化的核心所在。
那么要怎樣才能實現這些呢?經銷商看看自己的銷售記錄，看看產品組成，也許就會發現，哪一個才是自己的“真命天子”。
在市場走訪中了解了這么一個現象，做的比較好的農資經銷商，產品線都很豐富，廠家也很多，但是最終占大部分銷量的，也就那幾家。市場上流行80/20法則，即20%的企業為你帶來80%的銷售額，經銷商也要清楚，這20%是哪些。這20%是我們要重點維護并繼續保持好的關系的一部分企業，也就是我們的“真命天子”。很多企業做了十幾年甚至幾十年，依舊是那么大的銷量，其實，我們不知不覺中，和這個企業，建立了廠商一體化關系，結了婚，是個利益共同體。
實際上農資經銷商和廠家合作，就是一個利字，所以，農資農資批發經銷商要時刻銘記，既然和廠家協同發展利益共享，就要下一番真功夫。
|