| 農(nóng)資經(jīng)銷商你會“竄貨”嗎？ |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
做為一個銷售商，為了擴大經(jīng)營額會把產(chǎn)品銷售到其它非代理區(qū)域也是有情可原的。況且許多農(nóng)資招商廠家其它區(qū)域本來可能就是真空，或者銷售渠道占有就很薄弱，竄一點貨還能提高銷量。這也是許多農(nóng)資招商廠家對于竄貨是雷聲大雨點小，爭一只眼閉一只眼的原因。可是如果你竄貨了，而且還降價（低于本區(qū)域代理商的銷售價）去銷售，那么當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資代理代理商肯定不愿意呀，農(nóng)資招商廠家也不希望看到呀，所以就有了所謂的良性和惡性竄貨之分了。
究其分析可以看出：竄貨的本質(zhì)是因為以下原因所造成的。
第一、渠道布局不完善。市場有真空，你可能說一個區(qū)域我只能放一家呀，放兩家農(nóng)資代理商大家都有意見不給買。還有我們還常常會根據(jù)銷量的多少給不同的政策，銷量大拿貨的價格本來就低，拿的少價高。在經(jīng)營的角度是沒有問題的，大客戶當(dāng)然就會享受不一樣的待遇呀。可是這也無形給竄貨形成了一定的影響因素。這點想想快消品如礦泉水是怎么做到的。
第二、利潤分配不合理，利潤空間大。想想，沒有利潤有多少人原因去竄。至于利潤分配不合理，和第一條我們談到地產(chǎn)品政策有很大的關(guān)系。我們常常看到些產(chǎn)品第一年高價爆利，第二年政策壓貨，第三年就死了。現(xiàn)在往往是一年就搞死了。原因很簡單，為了做大品呀，打爆某某某呀，這也是我們看到許多農(nóng)資代理商家還在玩的所謂大品操作思路。
第三、農(nóng)資批發(fā)商銷量手段原始，服務(wù)能力弱、經(jīng)營沒有一個核心的競爭力。農(nóng)資產(chǎn)品大部分農(nóng)資批發(fā)經(jīng)銷商現(xiàn)在還都處在賣產(chǎn)品，拼價格的階段。你想你賣的是單個產(chǎn)品，別人也可以拿到，當(dāng)然通過資本優(yōu)勢或其它條件拿到比你優(yōu)惠的價格，即使同樣的拿貨價，只要有利潤贈完全可以比你低一點呀。加上服務(wù)能力弱，多數(shù)服務(wù)單一。如何從賣產(chǎn)品到賣方案再到買技術(shù)最后到賣服務(wù)這才是擺脫這種惡性競爭的有效途徑。
第四、產(chǎn)品附加值低、品牌意識弱。農(nóng)資產(chǎn)品其還是以功能屬性為主，其它價值較低，加上經(jīng)銷商不注重產(chǎn)品品牌的保護，農(nóng)民又無法分清品牌的差異，自然別替代性就強，很容易被竄貨。
第五、農(nóng)資批發(fā)廠家管理弱，經(jīng)營規(guī)劃誤導(dǎo)。一是原家區(qū)域管理、產(chǎn)品投放都很粗放，再加上產(chǎn)品政策和經(jīng)營規(guī)劃政策可能就會產(chǎn)生誤導(dǎo)，給竄貨埋下了隱患。考慮下直銷行業(yè)如安利是怎么管理的。
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