作者：佚名 來源：本站原創
中國農資加盟行業的渠道發展多姿多彩，常見的形式有個別產品省級農資代理制；大多數為市級代理、縣級代理制；少數廠家還在自建渠道搞連鎖經營等等。
做品牌的廠家早期是沒有自己的隊伍，都必須依靠各地的經銷商，經銷商占據一個省或數個城市。這個時期我們稱它為大經銷商階段，隨著農資加盟市場的深入，產品線的增多，廠家往往會將區域劃小，這個時期我們稱之為小商階段。大商階段的主要優點是農資加盟行業市場切入快，缺點是渠道的開發不算太深入。小商階段的優點是終端下沉，缺點是農資代理業的管理成本加大、效率減速。
面對農資招商行業的這種情況是加大投入對小商模式進行精耕細作還是回歸大商模式？許多快消品和手機等行業都是死在精耕細作的小商模式中，這也成了許多品牌的魔咒，為什么？因為超出管理能力的農資代理業市場擴張、終端下沉只是一廂情愿的理想。說起農資代理市場看似簡單，但卻涉及到企業的一些方方面面，比如企業文化、人員素質、品牌影響力、產品價值創新、資金實力等等。難道農資招商業也要走這樣一條死胡同嗎？
只要農資代理出現能力跟不上就會出現危機。隨著渠道的下沉，渠道種類增多，終端網店的數量迅速的增加，猶如在大海航行，風高浪急、險象環生。掌控的難度真的可想而之，那么簡單的回歸到大商模式嗎？也不行，簡單的回歸大商經銷的渠道模式從某種程度上講是一種倒退。
許多公司在農資加盟市場擴張的過程中也遇到了如此的煩惱，便和大商一起進行了渠道變革。將自己的辦事處業務人員和促銷人員劃歸大經銷商管理，這樣便減少了許多的人員費用和勞資風險，而農資代理商則根據自己的能力和需要選用廠家劃歸過來的業務人員，廠家可能會在原來的辦事處只留下一名業務員，省級經理只要配備一名業務助理。來實現些所謂的“廠商分工、營銷分離”。這種看似不錯的渠道層級上移、回歸大商，廠家是甩掉了包袱。但是隨之而來的問題卻使一些廠家更加煩惱：農資代理市場話語權交給了經銷商，廠家業務人員無所事事、新產品推不動、竄貨亂價加劇等等，這都是廠家撤銷辦事處，降低了農資招商行業對市場控制的惡果。怎么辦？
我們回歸到本源去看問題，渠道的下沉和上移本來是無所謂對與錯，都有成功的先例，重要的是看我們的戰略目標和管理控制能力。農資招商業市場擴張渠道下沉，就必須具備產品線非常豐富、利潤空間高、管理流程清晰，品牌影響力大等的條件，否則就會崩盤。渠道上移也不能簡單的一股腦的就把所有問題都甩給經銷商，這種盲目的“減負”。
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