作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
對(duì)于農(nóng)資招商來說，最難做的工作就是要提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī)。銷售價(jià)格不理想的根源在于銷售人員缺少探索新客戶的能力與積極性。他們寧愿去降低價(jià)格問題，也不愿意尋找更適合的客源。
尋找新客戶不積極僅僅是農(nóng)資加盟銷售人員的不良習(xí)慣之一。此外還包括：
1. 不了解客戶的一些潛在需求;
2.說的太多，問的太少;
3.只會(huì)抱怨，不做實(shí)事;
5.與客戶爭(zhēng)吵，還說些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話;
6.不愿分享信息，不想交叉銷售;
7.在客戶公司中只留有一個(gè)聯(lián)系人;等等。
農(nóng)資招商行業(yè)的挑戰(zhàn)，不是去區(qū)分銷售人員的不良習(xí)慣，更不是想方設(shè)法地去改掉一些不良習(xí)慣，而是試圖讓農(nóng)資代理人員去改變那些不良習(xí)慣。
為什么銷售人員不去改變他們自身的不良習(xí)慣?
農(nóng)資加盟銷售人員堅(jiān)持自己的不良習(xí)慣，不純是因?yàn)樗麄儗?duì)一些改變的抵制情緒，其中的原因是非常多樣的，例如：
1.他們看不到改變不良習(xí)慣與提高農(nóng)資代理業(yè)績(jī)之間的必然聯(lián)系;
2.當(dāng)他們做出改變后還是得不到銷售經(jīng)理的肯定(銷售經(jīng)理通常只會(huì)看到最后的結(jié)果-銷售量給予肯定，而很少對(duì)銷售流程中的改進(jìn)給予一定的肯定);
3.即使不做任何的改變他們也不會(huì)有任何損失(如果不進(jìn)行度量，任務(wù)就無法完成!)
首先，也是最為重要的，銷售經(jīng)理應(yīng)該讓農(nóng)資加盟銷售人員了解為什么要進(jìn)行一些棘手的工作，比如你要與更高層的管理者進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)，向客戶提一些比較敏感的問題，或與客戶公司建立更多的人際關(guān)系。
對(duì)于農(nóng)資招商行業(yè)，特別是那些墨守陳規(guī)的人來說，進(jìn)行改變是非常的痛苦的事。作為銷售經(jīng)理，應(yīng)該讓農(nóng)資代理的銷售人員看到“美好的未來”，比如告訴他們進(jìn)行改變是將很快地促進(jìn)簽單、提高利潤(rùn)。
給予適當(dāng)?shù)目隙?nbsp;
傳統(tǒng)意義上講，銷售人員只會(huì)在銷售協(xié)議達(dá)成以后才會(huì)得到到獎(jiǎng)勵(lì)。然而，農(nóng)資代理銷售量是之前銷售流程的結(jié)果。
所以，如果農(nóng)資加盟行業(yè)認(rèn)識(shí)到銷售人員不良習(xí)慣的改變將提高其銷售業(yè)績(jī)的話，他們就會(huì)更積極地督促其銷售人員改變的不良習(xí)慣，共同來養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。 |