作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
一般農(nóng)資經(jīng)銷商在起步階段都是從一個廠家、一個品牌做起的，隨著農(nóng)資代理產(chǎn)品規(guī)模越來越大，農(nóng)資經(jīng)銷商也有了資金實力，必然要多個農(nóng)資品牌運作。多品牌運作一方面可以獲得“1+1>1”的疊加效應;另一方面，通過新品牌的價格可以獲得更高的利潤。此外，單一農(nóng)資品牌的終端沖突也難以協(xié)調(diào)和管理，所以不能達到較高的農(nóng)資代理終端覆蓋率，勢必影響農(nóng)資產(chǎn)品銷量和利潤。
產(chǎn)品不旺銷農(nóng)資代理就賺不到錢，市場太旺銷反而利潤又很薄。例如，拜耳銳勁特這個產(chǎn)品功效很好，但是，市場農(nóng)資代理終端賺不到錢，農(nóng)資經(jīng)銷商的利潤也越來越薄，最后產(chǎn)品“死”掉了。因此，經(jīng)銷商不愿意采用渠道高鋪貨率的方式做旺單品。終端鋪貨率高，對農(nóng)資代理終端價格沖突管理要求也高。終端建設和市場布局也需要一定的規(guī)劃和管理能力，很多農(nóng)資經(jīng)銷商做不到。終端網(wǎng)絡農(nóng)資市場覆蓋不足，市場份額提升自然困難。
農(nóng)資經(jīng)銷商都是依靠賒銷、市場客情建立起網(wǎng)絡渠道，再以好的農(nóng)資產(chǎn)品或品牌資源、以合適的產(chǎn)品利潤或價格“掌控”終端的，能夠做到協(xié)助、支持終端搞推廣、做服務的農(nóng)資經(jīng)銷商很少。農(nóng)資招商終端對新產(chǎn)品利潤的要求高，銷售價格自然也會抬高，如果沒有農(nóng)資招商活動推廣和服務支持，新產(chǎn)品是很難在市場起量的。一兩個季度銷售慢，產(chǎn)品就很容易被農(nóng)資招商終端拋棄死掉。
店大欺客和客大欺主的農(nóng)資廠商博弈情況普遍存在。經(jīng)常聽到企業(yè)感慨農(nóng)資經(jīng)銷商要么是“三心二意”，要么是“大了不聽話”。弱勢品牌或企業(yè)對農(nóng)資經(jīng)銷商掌控能力弱自不必說，就連強勢企業(yè)對實力強的農(nóng)資代理都是“竹竿打狼兩頭害怕”，很多情況下是農(nóng)資廠家怕的多一些。農(nóng)資代理不穩(wěn)定，農(nóng)資市場基礎自然也不會穩(wěn)定。
賒銷是貨款、農(nóng)資貨物都在外，行情好的時候農(nóng)資代理回款沒有問題，但是，行情不好的時候，經(jīng)銷商退貨，賒銷造成的農(nóng)資存貨會加大廠家的損失。所以，對于市場賒銷嚴重的農(nóng)藥行業(yè)來說，回收貨款時，尤其是市場年景不好的時候，廠家上上下下員工都忐忑不安，退貨多了，很可能這一年算是白干了。農(nóng)資經(jīng)銷商利用廠家賒銷的資金用于不賒銷廠家的周轉(zhuǎn)資金，以解決資金問題，這也是很多農(nóng)資經(jīng)銷商做雜牌產(chǎn)品的重要原因之一。 |