作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
定價(jià)對(duì)于產(chǎn)品的重要性不言而喻，借用稻盛和夫的話“定價(jià)即經(jīng)營(yíng)——價(jià)格定在客戶樂(lè)意接受公司又盈利的交匯點(diǎn)上�！焙芏嗥髽I(yè)常常守不住最初確定的較高價(jià)格，從表面上較高的價(jià)格脫離產(chǎn)品的主流價(jià)格帶，高于市場(chǎng)上大多數(shù)同等產(chǎn)品的價(jià)格，甚至產(chǎn)品是市場(chǎng)上沒(méi)有的高價(jià)；或者是為了快速促進(jìn)農(nóng)資代理產(chǎn)品銷售，采用搭贈(zèng)等促銷方式導(dǎo)致實(shí)際價(jià)格下滑。究其實(shí)質(zhì)是價(jià)格脫離了產(chǎn)品價(jià)值。定價(jià)最理想的狀態(tài)應(yīng)該是顧客樂(lè)意付錢購(gòu)買的最高價(jià)格。
形象型產(chǎn)品定價(jià)為可接受的最高價(jià)格；利潤(rùn)型產(chǎn)品定價(jià)最高為初始農(nóng)資市場(chǎng)定價(jià)高限；走量型產(chǎn)品定價(jià)在初始市場(chǎng)定價(jià)高限和市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整低限之間；競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品定價(jià)為可接受的最低價(jià)格。當(dāng)然，為了搶奪農(nóng)資代理市場(chǎng)或打擊競(jìng)品，競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品定價(jià)可以低于可接受的農(nóng)資產(chǎn)品的最低價(jià)格，但是，這意味產(chǎn)品可能是負(fù)盈利，不能持久，打擊完了，也要及時(shí)撤下。
定價(jià)需要嚴(yán)格的數(shù)據(jù)分析，在農(nóng)資代理日常經(jīng)營(yíng)決策中，大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)難以做到。最常用的方法是參照主流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似的產(chǎn)品定價(jià)水平和企業(yè)品牌市場(chǎng)價(jià)格印象來(lái)確定。就復(fù)合肥這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，湖北洋豐是較低農(nóng)資招商價(jià)格的標(biāo)桿，山東紅日是較高農(nóng)資招商價(jià)格的標(biāo)桿，考慮渠道推力、品牌因素，定價(jià)在洋豐和紅日之前，也會(huì)在農(nóng)資市場(chǎng)主流價(jià)格區(qū)間上，市場(chǎng)上消費(fèi)者的接受度普遍較高。
另外一個(gè)比較簡(jiǎn)單的市場(chǎng)定價(jià)方法是不同定位產(chǎn)品不同定價(jià)原則。形象型、利潤(rùn)型產(chǎn)品采用利潤(rùn)定價(jià)或者是成本加成法，當(dāng)然，利潤(rùn)要在合理方位，要考慮農(nóng)資市場(chǎng)接受度和品牌力是否真能支撐。走量型農(nóng)資產(chǎn)品采用需求定價(jià)法，產(chǎn)品要在同質(zhì)化農(nóng)資產(chǎn)品的主流區(qū)間上。競(jìng)爭(zhēng)型就是以品牌力相當(dāng)?shù)幕蛑饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為標(biāo)桿，確定稍低的價(jià)格。對(duì)于化肥代理行業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品主要是搶奪農(nóng)資渠道資金和主推。
根據(jù)渠道政策確定或調(diào)整定價(jià)水平的定價(jià)也很重要。農(nóng)資經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來(lái)源于銷售加價(jià)，但是，返利的逆價(jià)操作方式也是有的。另外，隨著廠家要求農(nóng)資經(jīng)銷商加強(qiáng)終端建設(shè)和市場(chǎng)推廣工作，這部分投入會(huì)以管理性返利形式支付給農(nóng)資經(jīng)銷商，這都需要在定價(jià)時(shí)要考慮到這部分的價(jià)格資源，否則，錢沒(méi)出處，就做不了，至少農(nóng)資經(jīng)銷商不會(huì)積極地、很順暢地投入。 |