作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
定價對于產(chǎn)品的重要性不言而喻，借用稻盛和夫的話“定價即經(jīng)營——價格定在客戶樂意接受公司又盈利的交匯點上。”很多企業(yè)常常守不住最初確定的較高價格，從表面上較高的價格脫離產(chǎn)品的主流價格帶，高于市場上大多數(shù)同等產(chǎn)品的價格，甚至產(chǎn)品是市場上沒有的高價；或者是為了快速促進農(nóng)資代理產(chǎn)品銷售，采用搭贈等促銷方式導(dǎo)致實際價格下滑。究其實質(zhì)是價格脫離了產(chǎn)品價值。定價最理想的狀態(tài)應(yīng)該是顧客樂意付錢購買的最高價格。
形象型產(chǎn)品定價為可接受的最高價格；利潤型產(chǎn)品定價最高為初始農(nóng)資市場定價高限；走量型產(chǎn)品定價在初始市場定價高限和市場價格調(diào)整低限之間；競爭型產(chǎn)品定價為可接受的最低價格。當然，為了搶奪農(nóng)資代理市場或打擊競品，競爭型產(chǎn)品定價可以低于可接受的農(nóng)資產(chǎn)品的最低價格，但是，這意味產(chǎn)品可能是負盈利，不能持久，打擊完了，也要及時撤下。
定價需要嚴格的數(shù)據(jù)分析，在農(nóng)資代理日常經(jīng)營決策中，大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)難以做到。最常用的方法是參照主流競爭對手類似的產(chǎn)品定價水平和企業(yè)品牌市場價格印象來確定。就復(fù)合肥這個行業(yè)來說，湖北洋豐是較低農(nóng)資招商價格的標桿，山東紅日是較高農(nóng)資招商價格的標桿，考慮渠道推力、品牌因素，定價在洋豐和紅日之前，也會在農(nóng)資市場主流價格區(qū)間上，市場上消費者的接受度普遍較高。
另外一個比較簡單的市場定價方法是不同定位產(chǎn)品不同定價原則。形象型、利潤型產(chǎn)品采用利潤定價或者是成本加成法，當然，利潤要在合理方位，要考慮農(nóng)資市場接受度和品牌力是否真能支撐。走量型農(nóng)資產(chǎn)品采用需求定價法，產(chǎn)品要在同質(zhì)化農(nóng)資產(chǎn)品的主流區(qū)間上。競爭型就是以品牌力相當?shù)幕蛑饕偁帉κ值膬r格為標桿，確定稍低的價格。對于化肥代理行業(yè)來說，競爭型產(chǎn)品主要是搶奪農(nóng)資渠道資金和主推。
根據(jù)渠道政策確定或調(diào)整定價水平的定價也很重要。農(nóng)資經(jīng)銷商的主要利潤來源于銷售加價，但是，返利的逆價操作方式也是有的。另外，隨著廠家要求農(nóng)資經(jīng)銷商加強終端建設(shè)和市場推廣工作，這部分投入會以管理性返利形式支付給農(nóng)資經(jīng)銷商，這都需要在定價時要考慮到這部分的價格資源，否則，錢沒出處，就做不了，至少農(nóng)資經(jīng)銷商不會積極地、很順暢地投入。 |