作者:佚名 來源:本站原創
聰明的農資代理不應該去考慮客戶有沒有錢,而是要千方百計地讓他產生購買欲望。人是一個動物,而且是有感情、會沖動、貪得無厭的動物。這一點在美國心理學家阿倫森所著的《社會性動物》一書中已經做了證明。聰明的農資代理,會把消費者的購買欲望在談話中激發出來。 誰買東西的時候都喜歡價格優惠,而且是優惠當然是越多越好。所以農資代理推薦時,要么選產品價格最貴的,要么就把農資招商產品的銷售價格在實際上盡可能往上報,然后在推銷的時候大方地把優惠讓出去,客戶要購買優惠的心理需求滿足了,銷售員該有的利潤也保住了。客戶在購買高價產品上會消費更多的附加產品。這是人人都會有的一種匹配心理。 客戶不喜歡農資經銷商詢問自己的購買預算,就如同不喜歡別人詢問自己的工資收入是一樣。而且,他也不會把真正的預算告訴你。為什么?如果這是真的,那就是意味著對方把價格底線暴露給你了? 就等于直接向農資代理繳械投降,也許你會認為,通過詢問客戶的實際購買預算,可以提前探尋到客戶的購買預期呀。如果真實想象的這樣的話,那么到了后期他們還會跟你在價格上死纏爛打,恨不得把公司的利潤全部擠掉?顯然,你想通過詢問客戶的預算來探尋他的購物時候的價格底線,是行不通的,反倒有可能引起客戶的反感! |