作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)也是利潤(rùn)的源泉。農(nóng)資代理經(jīng)銷商只有做好產(chǎn)品管理，充分發(fā)揮各個(gè)產(chǎn)品群不同的功效，才能真正地掌握生意全局，有所為，有所不為，才能讓本身更積極自動(dòng)，才能讓本身的銷售步入良性循環(huán)，而不停地創(chuàng)造更大的發(fā)展平臺(tái)。
嚴(yán)格意義上來(lái)講，農(nóng)資經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理，首先是從產(chǎn)品引進(jìn)開(kāi)始的。
選擇經(jīng)銷什么樣的產(chǎn)品要從自身現(xiàn)實(shí)出發(fā)，你所代理的產(chǎn)品肯定是產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)而又是本身必要的，切合市場(chǎng)需求的，是跟本身現(xiàn)在代理的產(chǎn)品互補(bǔ)的這可以說(shuō)是產(chǎn)品管理的第一步。盲目引進(jìn)產(chǎn)品的做法注定會(huì)讓農(nóng)資代理經(jīng)銷商“尾大甩不掉”會(huì)增長(zhǎng)無(wú)端消費(fèi)，浪費(fèi)人財(cái)物帶來(lái)顯性或隱性損失。
第一，產(chǎn)品管理一定要清晰產(chǎn)品群的功能定位。
這個(gè)定位筆者認(rèn)為應(yīng)分為兩種：一是對(duì)外，即在市場(chǎng)上飾演的角色，好比我們通常說(shuō)的：低檔產(chǎn)品搶市場(chǎng)，中檔產(chǎn)品求銷量，高等產(chǎn)品樹(shù)形象，其實(shí)，無(wú)論是不同廠家的產(chǎn)品品牌還是一個(gè)廠家不同的產(chǎn)品系列，其扮演的是“攪局”，還是“炮灰”，抑或是長(zhǎng)線產(chǎn)品培養(yǎng)市場(chǎng)，塑造品牌，以鉆營(yíng)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等等，都要有一個(gè)清楚的產(chǎn)品角色定位并盡量避免產(chǎn)生錯(cuò)亂。
二是對(duì)內(nèi)，即哪些品牌或產(chǎn)品是攤薄本錢的，哪些品牌或產(chǎn)品是鉆營(yíng)利潤(rùn)的，高檔產(chǎn)品不一定能得到巨大利潤(rùn)而低檔產(chǎn)品也不代表沒(méi)有作為，農(nóng)資代理商和農(nóng)資加盟商統(tǒng)統(tǒng)都要在比較之后再下決定。好比，某農(nóng)資代理經(jīng)銷商把本身代理的產(chǎn)品分為有量無(wú)利、有量有利、無(wú)量高利、無(wú)量無(wú)利四種，取消無(wú)量無(wú)利產(chǎn)品通過(guò)有量無(wú)利的脫銷產(chǎn)品捆綁后兩類產(chǎn)品，從而改進(jìn)產(chǎn)品布局，動(dòng)員整個(gè)產(chǎn)品群的銷售，構(gòu)建了一個(gè)精良的產(chǎn)品利潤(rùn)平臺(tái)。
第二是產(chǎn)品流轉(zhuǎn)管理，包括產(chǎn)品庫(kù)存及存貨周轉(zhuǎn)。
產(chǎn)品庫(kù)存，我們可以接納現(xiàn)在快速消費(fèi)品范疇常用的1.5倍安全庫(kù)存規(guī)則，保持產(chǎn)品合理庫(kù)存量制止缺貨、斷貨而帶來(lái)的損失失，同時(shí)，也躲避由于庫(kù)存量太大，可能壓貨過(guò)多，而造成資金積存，或者資金周轉(zhuǎn)停滯而帶來(lái)一些不必要的危害。
在這里，必要給農(nóng)資代理經(jīng)銷商朋友提示的是，不要為了企圖廠家的一些富有吸引力的政策，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)凌駕本身的�，F(xiàn)實(shí)消化本領(lǐng)，最后造成產(chǎn)品頂期和臨期乃至逾期，無(wú)論是本身出錢處置處罰照舊讓廠家“出血”，都是一件比較棘手又是雙虧弄不好會(huì)翻臉乃至分道揚(yáng)鑣的事變。而存貨周轉(zhuǎn)，便是終端巡訪職員在理貨時(shí)，實(shí)時(shí)把卑鄙渠道堆棧里的產(chǎn)品運(yùn)用先輩先出的原則，實(shí)時(shí)擺到貨架上，以方便顧客選購(gòu)，這是經(jīng)銷商要在訂定終端巡訪標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)中必要予以重點(diǎn)明確和要求的一項(xiàng)工作內(nèi)容。
第三是產(chǎn)品的考核和淘汰。
并計(jì)同等定的銷量或利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)予以考核，合乎標(biāo)準(zhǔn)的保存下來(lái)，不合乎標(biāo)準(zhǔn)的“雞肋產(chǎn)品”要實(shí)時(shí)予以淘汰并訂定淘汰計(jì)劃，對(duì)于保存的產(chǎn)品，要憑據(jù)2:8規(guī)則，確定哪些產(chǎn)品是要重點(diǎn)銷售賣，或重點(diǎn)投入的，哪些產(chǎn)品必要培養(yǎng)或推廣，而必要廠家支持的。之所以要舉行對(duì)產(chǎn)品考核和淘汰，目標(biāo)是經(jīng)銷商可以優(yōu)化資源設(shè)置裝備部署，讓“好鋼用到刀刃上”，而不是均勻用力有投入?yún)s沒(méi)有回報(bào)。 |