作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
擺脫農(nóng)資營銷困境的思路和運作要點
第一，從市場競爭導向到農(nóng)戶導向。
現(xiàn)實的農(nóng)資市場壓力和營銷短視的行為，導致了很多農(nóng)資企業(yè)的營銷思維是建立在競爭的基礎上的。但是，這一根本性的農(nóng)資市場營銷思維的含義是“競爭是基準，市場是基礎”。這就是為什么無論農(nóng)資行業(yè)再怎么亂，雜牌產(chǎn)品始終不能成為農(nóng)資市場主流的原因。當農(nóng)資消費者有“一分錢”的忠誠度時，農(nóng)資企業(yè)的營銷思維就要雙重考慮競爭導向和農(nóng)戶導向了。農(nóng)資企業(yè)熱衷于簡單的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、概念戰(zhàn)的過度市場競爭是沒有出路的，要有意識地以農(nóng)資市場的服務和品牌來抓住農(nóng)戶。
第二，從產(chǎn)品的概念導向到價值導向。
你有“黃金配比”，我有“黃金兄弟”。農(nóng)資行業(yè)的炒作概念之風越刮越烈。打產(chǎn)品品牌的賣點沒有錯，搞農(nóng)資農(nóng)業(yè)科技的服務也沒有錯，有賣點的農(nóng)資好產(chǎn)品可以讓農(nóng)戶識別產(chǎn)品，有實效的農(nóng)業(yè)科技服務也可以促進農(nóng)戶購買產(chǎn)品的欲望，以農(nóng)戶的口碑來傳播和相互學習模仿等低成本、可持續(xù)發(fā)展的營銷手段來做實價值營銷。但是，純農(nóng)資概念的產(chǎn)品和服務，好比是“皇帝的新衣”，早晚是會被揭穿的。
在復合肥行業(yè)，很多肥料企業(yè)都提出開展測土配方、農(nóng)業(yè)方面的科技講座等服務營銷，但是，大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)都在做秀、喊口號。我們應基于對農(nóng)資市場深度營銷的渠道思想，提出在核心終端上設立按照種植季節(jié)來定期更新的宣傳欄，由廠家業(yè)務員負責更新農(nóng)資信息，在農(nóng)資市場中取得了非常好的效果。在河南的某縣級農(nóng)資市場中，一個農(nóng)資銷售季節(jié)的終端出貨量由700噸提升至1800噸。這種面對散戶的農(nóng)化服務既可以降低成本、有針對性地提供實效的農(nóng)化服務，又有利于引導農(nóng)資企業(yè)的業(yè)務員維護和開發(fā)終端網(wǎng)絡。
第三，從市場投機導向到銷售能力導向。
大到農(nóng)資企業(yè)靠行情、編概念賺錢，小到農(nóng)資營銷人員靠壓貨、竄貨回款，農(nóng)資行業(yè)的投機風氣很濃。農(nóng)資企業(yè)不是不抓市場行情，不是不抓產(chǎn)品品牌的賣點和傳播熱點，營銷人員不是不給市場銷售的渠道庫存壓力，但是，要有從市場行情分析到市場渠道的運作，要有組織地抓住行情收益和規(guī)避行情風險的能力，農(nóng)資企業(yè)既要有壓市場渠道庫存的能力、消化市場渠道存貨的能力，又要有提煉有效的農(nóng)資產(chǎn)品的賣點和借助流行的傳播熱點的能力。做到這些，不可能依靠員工的個人能力，而要靠群體的能力、組織的能力，有了企業(yè)組織和管理體系的保證，企業(yè)才能不斷地在市場中創(chuàng)新發(fā)展。 |