作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
處理農(nóng)資廠商關(guān)系，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商要懂得馬斯洛需求層次，各個(gè)企業(yè)不一樣，處理關(guān)系的手法也不一樣。說(shuō)到底，無(wú)非是利益之間的博弈，利益平衡了，才是王道。
一走到市場(chǎng)上，聽(tīng)到比較多的是，現(xiàn)在某個(gè)公司太強(qiáng)勢(shì)了，簡(jiǎn)直在強(qiáng)人所難。確實(shí)，現(xiàn)在很多農(nóng)資招商廠家都很強(qiáng)勢(shì)，但是作為經(jīng)銷(xiāo)商，更應(yīng)該看到的是別人強(qiáng)勢(shì)所在。在跟這些農(nóng)資廠家合作的時(shí)候，聰明的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商要找到了一個(gè)好的平衡點(diǎn)，使利益最大化。話說(shuō)回來(lái)了，有些農(nóng)資廠家也會(huì)發(fā)牢騷，現(xiàn)在的客戶(hù)都很難纏，要求這要求那，處處讓步還是不知道滿足。廠商博弈，往往都站在了自己立場(chǎng)上，說(shuō)白了爭(zhēng)的無(wú)非就是一個(gè)利字。
在經(jīng)歷了這么多年的廠商博弈之后，我相信，不少經(jīng)銷(xiāo)商也懂得了這么一個(gè)道理--我們的發(fā)展離不開(kāi)農(nóng)資招商廠家的支持，廠家的發(fā)展也同樣需要我們。現(xiàn)在很多企業(yè)都在搞廠商一體化，把我們經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展納入到企業(yè)的戰(zhàn)略之中，這是好事，只有廠商一體化的模式，才能相互借助資源來(lái)發(fā)展，將自身與企業(yè)的發(fā)展完美結(jié)合。合作共贏，長(zhǎng)期發(fā)展，這是企業(yè)和我們所共同需要的。
但是，很多時(shí)候，由于我們所處的市場(chǎng)地位不同，因此價(jià)值觀也是存在差別的，廠商一體化模式往往只是流于形式，最終流產(chǎn)。這里有企業(yè)的責(zé)任，也有我們農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任，從最開(kāi)始廣東某著名農(nóng)藥企業(yè)提出廠商一體化這個(gè)概念，到現(xiàn)在很多公司套用這個(gè)模式來(lái)與我們的經(jīng)銷(xiāo)商合作。但是，最終成功的寥寥可數(shù)。外面是鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的，然而最后只是冷冷清清。經(jīng)銷(xiāo)商不屑，廠家不解。緣何?廠商關(guān)系還是一樣最終根本的矛盾還是沒(méi)有得到解決。
眾所周知，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家之間的主要矛盾主要集中在銷(xiāo)量與利益之間。或者說(shuō)是企業(yè)利益與經(jīng)銷(xiāo)商利益之間。比如，經(jīng)銷(xiāo)商在代理一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候利益的關(guān)注度是排在靠前的，而廠家則更加注重銷(xiāo)量，但是往往兩者很難兼得。所以經(jīng)銷(xiāo)商在選擇廠家，選擇產(chǎn)品的時(shí)候，一定要謹(jǐn)慎，要注意以下幾點(diǎn)：
第一：廠家給你讓你信服并與之合作的證據(jù)在哪里(以前是否做過(guò)，成功過(guò)?你熟悉的人當(dāng)中有沒(méi)有做過(guò)并且做得很好?為什么選擇你?)
第二：關(guān)鍵性的鑒別因素(為什么要選擇你?你存在哪些附加值?與別人相比與眾不同之處在哪?可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有哪些？因?yàn)槲沂强沙掷m(xù)發(fā)展不是一單子買(mǎi)賣(mài)，有沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)支撐來(lái)說(shuō)明你的效果)
第三：投資回報(bào)率(硬性的--真正可以用數(shù)字表示的東西在哪里?軟性的--我得到了哪些附加值?假如我不接受--我會(huì)有什么損失?)
如果企業(yè)發(fā)展跟不上經(jīng)銷(xiāo)商的話，很顯然，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇更好的企業(yè);反之，如果經(jīng)銷(xiāo)商跟不上企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)就會(huì)拋棄經(jīng)銷(xiāo)商。 |