作者：佚名 來源：本站原創
怎么這么大的農資品牌，現在的生意怎么做到了這步田地！想想怎么多年來，自己一手養大的農資品牌，農資銷售是越來越難！不僅黯然嘆息！
從營銷角度來講，壓貨式農藥營銷不在營銷范疇，而只是一種歪曲的農資銷售行為。就是這種歪曲，湮滅了新生代營銷人員覺悟營銷真正內涵的積極性；坑了多少優質農資經銷商的錢財；農資消費者掏同樣的錢，卻享受不到可靠的農資產品。
壓貨式營銷：刀尖上跳舞
打擊農資客戶做市場的積極性：做農資市場本身就是一個系統性工程，需要正確的辦法、平常心心態、持續的投入來拓展農資渠道。農資招商廠家只以結果論英雄，讓農資業務員功利心太強，無心指導客戶做農藥市場。他們認為，做農藥市場是出力不討好的工作，費時費力，渠道做好了，乘涼的是后來人。
歪曲了農資營銷業務人員的正確價值觀：面對上層領導一層層的壓力，農資營銷業務人員猶如在刀尖上跳舞，哪有心思做市場，想著走捷徑，只能壓貨或串貨，培養不了農資營銷業務人員實實在在做渠道的習慣。業務員只會打款、發貨，身上沒有一點含金量。業務人員在市場上的價值不單單是做了多少銷量，更重要的是為客戶、市場創造更大的價值。
嚴重損害了農藥招商公司股東的利益：上屆的農資營銷業務人員為了完成指定任務，塞了農資經銷商一庫貨，賣也賣不掉，怎么辦？最終還得農藥招商公司買單，加大農藥促銷力度甩貨，直接導致農資招商公司費用率的提高，而且是冤枉錢，不該花的錢。
跳出壓貨式怪圈，看招！
第一招：考核指標量化、細化。以前農資招商公司業績考核只考核銷量，現在按銷量、市場占有率以及生動化表現等幾大指標按權重量化，鼓勵業務人員除了關注農資銷量，更要關注農資渠道的建設度，從結果為先到過程的的管理。
第二招：加強農資業務隊伍思想教育工作。農藥招商公司業務領導層面首先要摒棄壓貨思想，樹立起農藥營銷正確的價值觀，在團隊當中樹立標榜形象，在會上要經常教導公司員工們樹立正確的價值觀：農藥營銷只能步步為贏，落實渠道建設，而沒有捷徑可言。一旦發現農資業務人員壓貨，必懲。
第三招：培訓常態化，把農資業務人員變成專家。我不建議給農資業務員培訓一些什么大師級專家的光盤，不是說他們不好，而是針對性太差，虛的東西太多，農資業務員在戰場上根本用不上。
第四招：農資銷量指標不要定到天上去。好多農資招商廠家定任務指標，不考慮農資市場大環境以及同期間銷售數據的分析，在辦公室拍腦門進行定任務。結果就是任務高的離譜，說啥也完不成，直接導致農資業務人員動作變形，發生壓貨現象。所以，農資銷量指標是個導火索，控制好，要有彈性。
第五招：控制費用流向，減少處理庫存的費用。農資經銷商商品一旦形成滯庫，農資經銷商必然要求廠家出一定的促銷費用支持，農資業務人員沒事天天就胡編亂造打簽呈，替經銷商申請處理費用。公司領導層要減少處理費用預算，把好簽呈關，防止業務員鉆空子，責任到人，出問題由責任人承擔。 |