作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
作為縣域農(nóng)資代理商，多年來我們依仗地利優(yōu)勢和積累的廠家優(yōu)勢產(chǎn)品資源，在眾多基層零售商兄弟的幫襯之下，完成了原始積累，日子過得可謂還愜意。可如今形勢發(fā)生了變化：由于農(nóng)資經(jīng)營的低門檻，每年都有新的農(nóng)資經(jīng)營店加入這場并不豐盛的宴席；種植大戶的崛起，對產(chǎn)品性價(jià)比的無限追求也讓我們力不從心。這些都挑戰(zhàn)著我們的區(qū)域“地頭蛇”地位。從坐商到行商，我們學(xué)會(huì)了簡單的配送服務(wù)，可是這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，不斷有新的經(jīng)營模式和行業(yè)新變化挑戰(zhàn)著我們的地位，除了能給客戶提供農(nóng)資產(chǎn)品，我們還能做提供什么呢？
產(chǎn)品無疑是我們溝通終端客戶的橋梁和紐帶，眾兄弟也是通過銷售產(chǎn)品發(fā)家致富，蓋起了小樓，開起了小車。無奈人得欲望是永無止境的，如果我們做為縣域代理商對我們的下游客戶只是簡單的提供產(chǎn)品，而在農(nóng)資產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴(yán)重的今天，這些對客戶的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了了，原先靠客情維持的客戶也會(huì)在新的利益誘惑面前不堪一擊，不斷流失，正所謂“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有利益是永遠(yuǎn)的”,我們只有不斷提升和改變自己，同時(shí)在產(chǎn)品推陳出新時(shí)，精進(jìn)我們的服務(wù)，才能在區(qū)域內(nèi)確立自己不可替代的地位，成為區(qū)域同行的佼佼者和領(lǐng)導(dǎo)者，才能是自己的生意永續(xù)發(fā)展，永葆長青。
一、 給自己的產(chǎn)品找個(gè)賣點(diǎn)
給產(chǎn)品找個(gè)賣點(diǎn)，不單單吐推銷產(chǎn)品的需要，而且也是讓零售商客戶樂意銷售和農(nóng)戶樂意接受的需要。1,常見的是利潤引誘，零售店老板樂意推廣某個(gè)產(chǎn)品需要理由嗎？能掙到錢是最大的理由。零售店的老板娘賣那個(gè)產(chǎn)品都賺錢，只要你的產(chǎn)品最賺錢，她便會(huì)積極主動(dòng)的幫你找產(chǎn)品的賣點(diǎn)，幫你把產(chǎn)品銷出去。2,產(chǎn)品的質(zhì)量（效果）過硬，做為救災(zāi)品的農(nóng)藥，老百姓最看重的是對病蟲草害的控制，最好你的產(chǎn)品能前打后落，今天打藥，明天死草，最好的口碑就是用效果說話，產(chǎn)品的效果就是切開市場的一把利劍。3,產(chǎn)品他（她）最熟悉，如果你的產(chǎn)品確實(shí)在同類產(chǎn)品中找不到什么賣點(diǎn)，建議你在零售商客戶面前多嘮叨你的產(chǎn)品，日久生情嘛，只要你的客戶你產(chǎn)生厭煩，最好是農(nóng)戶來購買產(chǎn)品時(shí)他（她）能下意識(shí)的想的你的產(chǎn)品，并且順手就從柜臺(tái)上取出它。4,敢賣。對于除草劑而言，效果沒有安全比重要，也許你的產(chǎn)品除草效果不是那么理想，但是總歸不會(huì)打死莊稼，對于眾多植保技術(shù)不是那么精湛的零售商來說，賣除草劑不把老百姓的莊稼搞死，就是最高追求了。
二、 做零售商和種植大戶的采購顧問
俗話說“知識(shí)就是財(cái)富”,作為縣域代理商的我們，多年在行業(yè)的摸爬滾打讓我們積累了很多行業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，這些都指導(dǎo)著我們生意的有效運(yùn)， 這筆內(nèi)化于我們自身的精神財(cái)富怎么樣才能提煉外化為物質(zhì)財(cái)富正是我們所缺的。種子農(nóng)藥肥料的價(jià)格趨勢，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織模式的走向，當(dāng)你的判斷成為一種權(quán)威或重要參考，產(chǎn)品就成了你獲得財(cái)富的簡單工具。
三、所提供的解決方案要系統(tǒng)
生意做久了往往讓我們舍本逐末，緣木求魚。為了銷售而銷售，為了掙錢而銷售。忘了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的目的是通過提高作物產(chǎn)量，為農(nóng)戶帶來收益。農(nóng)資銷售的起點(diǎn)應(yīng)該是保產(chǎn)增產(chǎn)。理解到這一點(diǎn)，我們就應(yīng)該多做作物保產(chǎn)增產(chǎn)方案的宣導(dǎo)和實(shí)踐，多做病蟲草害的系統(tǒng)解決方案，多站到農(nóng)民的角度來思考種子農(nóng)藥肥料在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的成本和效益，讓農(nóng)資真正的回歸到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入品的本位中來。
四、在客情關(guān)系方面一定要進(jìn)行良好的建立
縣域代理商因?yàn)榈赜蜿P(guān)系，和大多零售商客戶都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，很多人以前都是一個(gè)單位或系統(tǒng)出來創(chuàng)業(yè)的，客情關(guān)系大多都維持的不錯(cuò)，生意之外家長里短互相幫襯都是正常和頻繁的。但是做生意和做人是不同的概念：做生意利益要分清，責(zé)任要明晰；做人就要以君子之態(tài)以誠相待，很多事不必分的那么清，叫得那么真兒，講究個(gè)“一團(tuán)和氣”.但是兩者不能混淆、顛倒，正所謂“生意歸生意，朋友是朋友”就是這個(gè)意思。我們與客戶的利益關(guān)系總是對立又統(tǒng)一的，只有多做生意之外的良性客情關(guān)系，才會(huì)讓我們的生意顯得更加豐滿而不至于是那么赤裸裸的交易。
縣域農(nóng)資代理商發(fā)展到今天，繼續(xù)成功需要很多條理由，失敗退出只需要一條理由，縱使你有很好的產(chǎn)品。產(chǎn)品是同質(zhì)化的隨時(shí)都會(huì)被跟進(jìn)和模仿；促銷也是同質(zhì)化的，同樣也會(huì)被復(fù)制。只有服務(wù)是沒有標(biāo)準(zhǔn)是止境的，也是競爭對手難以模仿和跟進(jìn)的。縣域代理商要想走得遠(yuǎn)走得穩(wěn)，除了賣產(chǎn)品，讓我們更多的做做服務(wù)吧。 |