作者：佚名 來源：本站原創
肥料經銷商不僅是肥料企業開拓市場的“敲門磚”，故肥料企業開始爭相進行肥料招商。但肥料招商已成為眾多企業的鬧心事：規模大的肥料經銷商不愿合作，并且不斷地向肥料企業提出一些無理的要求；規模小的肥料經銷商不敢合作，從而無力開發肥料市場。
肥企招商如此之難，到底需要哪些核心的競爭力來贏得對方的信賴呢，銷售總監如何在隊伍“下鄉招商”前做好肥料招商的準備工作呢？如何打造一支肥料招商團隊呢？
重在肥料招商的方案
由于肥料產品的同質化是目前整個肥料招商市場中比較普遍存在的問題，各廠家的產品原材料、生產工藝基本都是相同的，配方、品種以及包裝也大體相似，肥料產品的差異化不強，沒有獨特的新賣點，不僅使農民對肥料和品牌的忠誠度越來越低，也潛在增加了肥料招商的難度。
通常出現肥料企業的招商：你是硝基肥，他也是；你含量四十，他含量四十一，企業與企業之間，同類產品之間幾乎沒有什么區別。在沒什么品類創新的情況下，一家意向客戶可能會面對幾個甚至數十個不同肥料廠家的選擇空間，其成交概率也不是很高。
建議廠家給農資代理商提供兩套以上的方案：一套是肥料產品的鋪市通路方案和業務人員激勵方案，一套是肥料產品動銷和利潤投入方案。有了這項充分的準備，加上肥料招商經理的個人素質和專業化感染，會增加合作的成交概率。肥料招商方案需要公司銷售主管人員根據市場實際走訪調研，結合競品情況做可執行的方案。
學會站位
與客戶談判，學會站位很重要，大多數的廠家還在我公司的推薦中周旋，大幅度的宣講我公司多牛？我產品多牛？競品怎么不如我品等初級階段。這些內容當然需要溝通，但最重要的是宣導我公司的產品怎么和經銷商公司、當地市場有效的嫁接。
合適的產品給合適的人在合適的市場做。那就要深度剖析經銷商當地的業態特點和市場切入點，充分給我品適合當地銷售和方案可以落地的理由，站在經銷商公司的現狀的基礎上來做如何經營的分析。做SWOT分析一點都不過分，這樣經銷商才會看到誠意。讓經銷商感覺你的產品適合我才是王道。
投客戶所“好”
和客戶談判一定要抓住核心的邏輯思維。客戶最關心的還是結果，例如賺錢、多賣產品，資金周轉等。那我們需要為其結果宣講的是完成的方法，具體怎么做：方案、案例、流程、這些越細越好！告訴他可以賺到錢和發展每個人都會，顧問式的講述和論證如何切入落地，這更會讓客戶動心。自己如果能深入其中參與和客戶一起去做這個事情，客戶就更放心了，不僅僅給他提供了好產品，還給他提供了一個好的業務經理，成交率會更高。
給客戶最壞的打算
和客戶談判，不畫太大的餅，太過了，就會超過正常的邏輯，從而顯得太假，對于新品上市不應該給客戶過大的壓力和“餅”。給出的銷售任務要讓他感覺看的到，摸得著才最有效！其實這樣的業績對于新上市的新品來說也算可觀了，畢竟是打市場基礎階段。
有圖有真相
當代商業社會，經銷群體經歷了多輪的洗牌。經銷客戶飽受多年的磨礪，苦過，累過，受傷過……，在殘酷的商業社會的征戰中，已經不再有太多的安全感。對廠家充滿提防，信任度不高，對新項目選擇更加謹慎。那么廠家人員招商，不再是靠空口白牙，泛泛之談就可以“拿下”客戶驚人的冷靜意志的。需要的是“有圖有真相”的宣講、有人有現場的證據。例如你公司的門店地址，信息，產品陳列照片等。需要的可查核的證據：比如：已經合作客戶的聯系方式，給予客戶可以查證的依據。給客戶講數據也要結合方案。這樣以來，樣板市場的建設不僅十分的重要，并且榜樣的力量也是無窮的！
對人員進行高素質的培訓
公司辛苦培訓打造出的一整套流程，最終還是由身在市場一線的人員去實現公司的愿望，派出去的人，就是公司的魂，舉手頓足都反映出一個人的形象，這些細節很可能決定合作的成敗。比如客戶之間談的很融洽，給予客戶溫文爾雅的感覺，信任感已經基本建立，期間廠家經理接了個電話，滿口的臟話的和老友暢聊，可能因為這個細節會讓客戶對其印象重新定位；公共場合的聚會談判，業務經理不顧滿桌子人的感受，在哪抓撒摳指甲，大煞風景，客戶就會對廠家的服務和細節產生質疑。
很多時候公司的個人確實和公司形象野蠻的捆綁在一起了，不管你承不承認，事實就是如此！那么，公司在招聘用人的時候就要考慮用人的這些細節，更要把這些案例、生活細節作為一項重要的培訓內容。 |