作者：佚名 來源：本站原創
隨著農資市場的競爭在日益激烈，只有抓住更多的客戶才能做好農資銷售，而要抓住這些來之不易的客戶，就需要銷售員與客戶之間有一個良好的溝通。
在基層農資代理經銷商和農資加盟商中利潤是經營的重中之重，在面對利潤的時候天脊這個品牌往往成為經銷商手中的一張王牌。“由于進入肥料市場，大品牌質量好，農民認可。有些農民就是認準某個品牌，比如就看你店里有沒有天脊化肥，如果沒有的話他就不上你的店里來。”許斌說。
所以很多農資代理經銷商和農資加盟商都要抓住天脊這個品牌，但是市場上的產品多的數不勝數總有一些品牌能讓他們掙更多錢，那么這些農資代理經銷商和農資加盟商為了利益最大化會出一些損招。“比如有一位農民原本打算是來買天脊化肥的，這個農資代理經銷商或者農資加盟商會想辦法讓這位農民在買天脊化肥的同時搭著再買幾袋其他牌子的化肥，這樣就阻礙了農資市場的進一步發展。”他說。
每當面對這樣的情況許斌總是把人性化的溝通作為主要的解決手段。“其實有些化肥利潤是高，但是質量經不起檢驗那么我就跟農資代理經銷商和農資加盟商分析利害關系，如果繼續這樣做的話首先聲譽會越來越差，沒有長遠的發展；其次有可能會被取消鄉鎮農資代理的資格。”通過苦口婆心地勸說，很多農資代理經銷商和農資加盟商都回到正軌上來。
除此之外，與基層農資代理經銷商和農資加盟商處理好私人關系也是行之有效的方法。“2008年，定陶縣一個經銷商的孩子結婚，那時我剛買了新車，我就開車去接新媳婦。在農村的話，有新車接新媳婦也是很有面子的事，現在我的車已經接了至少10位新媳婦了。”許斌笑著說。正是通過給予基層農資代理經銷商和農資加盟商的點滴幫助，鞏固著許斌的基層網絡，而依靠這個網絡，公司的天脊化肥銷量也在逐年增加。
與農民的溝通，更多的是通過文藝下鄉的形式進行。在農忙的時候農民要在田里工作一天，大多數的人要到晚上8點以后才能有空閑，許斌和業務員就利用晚上的時間就給農民放電影并利用影片間歇給農民講解一些用肥知識。“就像插播廣告一樣，在放電影間歇投放短片介紹一下天脊工廠的情況，然后我們講5分鐘的話不是講天脊如何好，而是給他們講如何識別真假化肥如何科學施肥等問題。”
雖然沒有直接去宣傳天脊這個品牌，但是農民對種田感興趣特別是種田大戶，他們看完電影以后就圍過來詢問相關的農業知識，這個時候許斌會進一步向他們講天脊化肥的好處。“因為用肥時間很短，我們只能一個村一個村地走一個月也能放50多場電影。不過隨著農民觀念的改變更多的人喜歡文藝演出，為此，天脊集團也組織了文藝演出隊來配合我們的工作。”許斌說。如今，天脊的演出隊也成了許斌與農民對話交流的另一種介質，通過文藝活動下鄉的形式推動了化肥的銷售。在新的一年里他希望借助天脊大力開發山東的時機，能給自己帶來更大的化肥銷量。 |