作者：佚名 來源：本站原創
零售商開發是以農資代理商及其業務員為主來進行的，一般情況下，當經銷商提出要廠家業務員開發零售商這個要求時，一方面是要對業務員有足夠的信任，另一方面是經銷商遇到了難題或者有一定難度的事情。基本的情況大概就是那么幾種，首先就是經銷商們渴望開發成功，但是卻遲遲沒有什么進展的重點零售商；其次就是相對空白的區域，對產品的接受相對比較困難。最后就是經銷商在網絡建設中遇到了相應的瓶頸。就如新產品的推廣適進行的農資招商和新客戶建立網絡初期以及多年無增量的客戶，網絡建設肯定是沒有什么突破的。 業務人員如果能夠起到帶動作用，那么，信服度也將會變得比較大，業務員在客戶處的發言權或是可信度也將大大增加，對于業務進展和客戶溝通的相關意義也會是巨大的。所以，系統思考、掌握這個技能是很重要的。 首先在工作前做好充足的準備。一是對自己的產品要足夠的了解。尤其是企業在推出新產品的時候，一定要研究，看產品與其他的競品相比有什么比較突出的特點，在當地能用于什么作物以及什么時期使用，當地市場同類產品到底是一個怎樣的情況等等；對于老產品，要熟知產品特性、特點，適用范圍、效果；二是最好準備一些有關產品的相應成功小故事。如在某某處，某某配方、用量多少，達到什么效果-某某作物上，增產情況如何；三是客戶與其對應的業務員要做好事前的有關溝通。當然最好讓其跟隨者你的思路出發最好，也就是步調一致、相互配合。四是資料準備。準備好相應的銷售資料，事前看一遍，這樣能夠直接給其指出的程度。增加可信度，也顯示你的專業與自信。 其次是進行相關的市場調查時。沒有調查當然就沒什么發言權，市場調查在任何情況下都是業務展開時的首要工作。一是了解當地人的大眾思維方式以及生活習慣；二是了解當地作物、種植習慣、用肥、用量、配方，單產、土壤等情況；三是農資加盟商在當地的經營情況。門面、信譽、名氣、人脈、經營的品種、銷售情況，初步判斷多種情況下的經營缺陷。 |