作者：佚名 來源：本站原創
在以市場為主的情況下，農資招商企業越來越重視大客戶作為自己最主要的渠道網絡，但是與此同時，也有不少企業在“經營”大客戶時屢遭尷尬處境：投入頗大，農資代理商和農資加盟商很少！問題出在哪里呢？——其中極大的可能是農資企業犯了錯誤，跨進了大客戶營銷的雷區。大客戶營銷收益和風險是同時存在的，對農資企業而言，必須盡量防止進入大客戶營銷的雷區。
雷區一：給客戶的優惠越多越好
農資企業常犯這樣一個錯誤：認為只要自己允諾給予大客戶的返利更高，給大客戶提供的政策更加優惠，那么，大客戶就會禮尚往來，會更盡心地幫助農資企業打開市場，贏得更大的農資市場份額。
雷區二：用大客戶獲量，小客戶獲利
大客戶的實力和占有的市場份額要大于中小客戶，因此，大客戶對農資企業提出的要求也遠多于中小客戶對農資企業提出的要求，同時農資企業需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”。正因如此，很多的總之企業將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但是目的并不是在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴大市場份額；農資企業的主要利潤來源于中小客戶。
雷區三：沿用傳統營銷思路
大客戶營銷代表了未來商業暢通領域發展大局，但是，一個市場不論發展到哪個一個階段，是離不開少數勢力強大的大客戶與大量的中小客戶。農資企業重視大客戶無可厚非，但是，“全部為了大客戶”，丟棄所有中小客戶，這樣的做法是很欠缺思考的。
雷區四：有了大客戶便高枕無憂
許多的農資企業都會有依賴大客戶的心里，認為有了大客戶保證業績就可以輕快無慮。事實上，與大客戶合作，需農資企業付出的努力并不會小，甚至比以前和中小客戶打交道付出的努力還要多。 |