作者：佚名 來源：本站原創
近些年來，隨著農資代理市場的激烈競爭，各個代理市場也用各種促銷手段來擴大銷售。其中，贈送旅游名額的促銷手段也變的越來越流行化了，那么這種促銷方式到怎樣才能夠成為農資精英們的促銷法寶呢？ 這里主要指復合肥這一塊，旅游這種促銷手段用得最少，大部分是由于很多廠家是通過一級代理商甚至是二級農資代理商才能到零售商上手里，這樣利潤通過層層瓜分，誰都不愿出這個旅游費，所以很多零售商因為利潤低，往往把這些大品牌肥料不當生意做，只想把品牌攥在手，從來就不想上量。當然也不能排除某些占有資源的壟斷企業，為了促銷，調動零售商的積極性，經常組織旅游，但是肥料到了老百姓手里都是黑心價。使用旅游這種促銷手段的大多是具有地緣優勢的當地中小型復合肥廠家，能夠使用旅游這種促銷手段的最大原因，是農資加盟企業與終端零售商直接對接，省去中間農資代理商，利潤都在農資加盟廠家和終端經銷商手里，農資加盟廠家為了擴大銷量把原來就屬于中間商的利潤給大客戶旅游。 這種促銷手段的益處有以下三點： 對于化肥加盟廠家來說，首先可以增加經銷商銷量，零售商為了達到旅游目標或者說更好的旅游目標，必然要給你上量，賣誰的肥不是賣呢。 其次，價格的制定處于關鍵地位，因為有旅游吸引，又有價位優勢，所以大客戶也不太好意思在價格上斤斤計較，大客戶買的多贈送旅游等于讓利約20-50元每噸，小客戶買得少也是一樣價格，這樣所有客戶心理上都得到了平衡。 最后，經常組織旅游，廠家和客戶增進了感情，成了好朋友，無形中大大增加客戶的忠實度，可以逐漸擴大銷售市場。 農藥代理商領域的旅游營銷方式 在此領域使用旅游促銷手段有的是農資加盟廠家也有的是農資批發商，國際農藥巨頭基本不使用旅游這種促銷模式，他們把大部分利潤掌控在自己的手里，批發商由于有巨大的銷量，穩定的利潤空間，最慘的是零售商，由于經營門檻低，不能壟斷當地的市場，互相竄貨，競相砸價，以零售價進的貨，以批發價銷售，只能靠此帶動其他農藥掙錢了。國際農藥巨頭靠的是持續不斷的廣告宣傳，高效安全的質量，充滿創新的營銷模式，還有壟斷的價格，因為這些農藥都是自主研發的專利產品。而與中國的農藥企業相反，什么火就生產什么，很少進行產品研發，產品同質化嚴重。在這種情況下，營銷手段倒成了許多國內廠家的制勝法寶了。 許多農藥加盟廠家紛紛制定多種多樣的營銷策略，以豐山集團終端網絡銷售模式來說，一個鄉鎮只設一個銷售點，避免了惡性競爭，銷售利潤基本上讓給終端網絡銷售商，縣級農資代理商起了配貨站的作用，批發商雖然利潤率低，但是總體利潤可觀，經營起來比較好管理，還有豐山產品具有穩定可靠的質量、固定的客源和較大的銷量。最亮彩的是每年一次旅游活動包括答謝晚會，這大大拉近了客戶和農資加盟廠家的距離，從旅游中可以反映出豐山的企業文化， 很多農藥廠家想模仿豐山的模式，由于缺乏完整營銷模式機制，很難培養出一大批忠實的客戶。 在此領域使用旅游促銷手段的主要是批發商，有的以銷售數量定旅游目標，有的把種子農藥加到一起以營業額定旅游目標，對于種子批發商來說，最大的好處是吸引零售商銷售自己的產品，推廣自己的產品。無論是雜交稻種還是普通玉米種，好的品種很多，老百姓完全接受一個新品種還有一個過程，關鍵還是在于經銷商的宣傳推廣，農民有個壞習慣喜歡跟風，當某一個品種在某一個地方炒火了以后，很多農民一擁而上，同樣一個品種在其他地方可能很受冷遇。 種子批發商通過旅游這種促銷手段，可以大大提高本公司產品的銷量，也可以進一步促進各鄉鎮大客戶對本公司的忠實度；而零售商可以通過這種手段增加自己的利潤空間，同樣一袋稻種給你批發價32元或35元，你在零售時定價可能就不一樣了。同時這種手段可以在一定程度上彌補惡性競爭、價格風暴所產生的損失，零售商在以低價傾銷時還是有利的。 總之，旅游這種促銷手段，好處多多，值得廠家、公司、經銷商深入研究，大力推廣，但是也可以和其他行業相結合。 |