作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
農(nóng)資市場供過于求的形勢日益嚴峻，市場的游戲規(guī)則也越發(fā)令農(nóng)資行業(yè)里不同的角色神魂顛倒，表現(xiàn)出模糊不清的怪現(xiàn)象。很多經(jīng)銷商，無論是小本經(jīng)營，還是大額資金運作，在感嘆經(jīng)營越來越難做的同時，層出不窮的營銷競爭模式讓廠家苦不堪言、農(nóng)戶莫名奇妙、經(jīng)銷商左顧右盼，終端農(nóng)資代理商面對競爭如此白熱化的市場現(xiàn)狀如何紅遍鄉(xiāng)里？
盤點一：口碑推動市場
隨著農(nóng)資流通市場的全面展開，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商的數(shù)量徒增，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有十幾家農(nóng)資經(jīng)銷店已經(jīng)不是什么稀罕事。縱觀鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商團隊，大多是夫妻店、父子店的小團體經(jīng)營戶，在他們的潛意識里也還想著“快速致富，賺個盆滿缽溢”，面臨市場競爭大魚吃小魚，小魚吃蝦米的慘烈現(xiàn)實，該如何超脫？
一、依人品，賣產(chǎn)品
“農(nóng)民選產(chǎn)品，選的就是人品，當農(nóng)民來到店里，如果你對農(nóng)資產(chǎn)品的功效、性價比等方面的知識如數(shù)家珍般滔滔不絕，并針對他們遇到的病蟲害防止、科學除草施藥等像把脈號診般迅速準確的開出良方時，農(nóng)民對你的人品是信任的，對你人品信任，才對你經(jīng)銷的產(chǎn)品認可，我的生意好就得益于人品”。
二、立口碑，促銷售
農(nóng)資銷售中人們講“金杯銀杯不如農(nóng)民的口碑，農(nóng)民群眾才是真正的農(nóng)資產(chǎn)品質量的裁判員。”耐心如實講解產(chǎn)品的藥效方法，讓農(nóng)民自己選擇，讓農(nóng)民在關注和參與產(chǎn)品分析的基礎上建立認知，用誠信鼓勵農(nóng)民試用產(chǎn)品，進行試用體驗，在試用中權衡與競爭產(chǎn)品的不同和優(yōu)勢，同時在口碑塑造過程中找準突破口，發(fā)掘農(nóng)民中的“意見領袖”或“新新人類”，用他們打破農(nóng)民固有的消費習慣和擔憂的心理障礙，通過以點帶面樹立口碑，贏得固定而忠誠的消費客戶。
三、講技術、重服務
如今的農(nóng)資市場較之以前已走進服務競爭時代，在產(chǎn)品同質化的背景下，只有通過個性化、差異化的服務加渠道再加傳播才能真正創(chuàng)造經(jīng)銷商的優(yōu)勢。農(nóng)資作為特殊商品對技術服務的依賴性強，服務正成為經(jīng)銷商拓展市場的核心競爭力，將以前的被動服務轉變?yōu)橹鲃臃⻊眨嵘夹g指導的比重，同時還結合信息咨詢和一些種植大戶合作樹立自己的技術指導權威形象，把農(nóng)民服務好了，農(nóng)民就會不請自來。
當然，在農(nóng)資行求生存，各個農(nóng)資人也都有著自己的擔憂，農(nóng)資產(chǎn)品藥害的發(fā)生，農(nóng)資市場的惡性競爭、賒銷的無奈以及靠坑蒙拐騙、靠假冒偽劣發(fā)財?shù)纳碳乙苍诶_著眾多的經(jīng)銷商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商處于價格上拼不過縣級、賒銷上拼不過村級的兩頭“受擠”的狀況，突破制勝還需不斷探索。
盤點二：靈活服務，戰(zhàn)取商機
農(nóng)資經(jīng)銷商在市場的變革中經(jīng)歷著集中——裂變——再集中的過程，而作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，他們是直接控制著終端，過去農(nóng)資公司一統(tǒng)天下的模式已經(jīng)解體，在新的格局僅現(xiàn)雛形的市場狀況下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商要在區(qū)域立足，需要對市場進行精耕細作。
一、賣農(nóng)藥，更是賣服務
作為經(jīng)銷商不僅要有高度負責的精神熱情為他們服務，不怕苦不怕累，送技送藥到門口到田頭，隨叫隨到，還要有豐富的農(nóng)藥知識、科學使用農(nóng)藥方面的知識、植保知識以及化學知識，幫助農(nóng)民選對藥、配準藥、用好藥。”當然在張化高的店里，這種服務不僅包括售前服務，針對當?shù)氐奶鞖猓皶r提醒農(nóng)民做好病蟲害防治預防工作；售中服務進行農(nóng)藥科學使用技巧，配備農(nóng)藥噴施設備方便農(nóng)民；售后還需要進行病蟲害防治意見反饋，注重藥效后期觀摩，如出現(xiàn)問題及時解決等等。真正讓農(nóng)民意識到：在張化高店里，買到的不只是農(nóng)藥，還有周到的服務。
二、把握時機，重點銷售。
雖然“服務取勝”已成為判斷經(jīng)銷商優(yōu)秀與否的條件，但是隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商門店數(shù)量的持續(xù)增加，互相壓價、產(chǎn)品質量不能保證等成為普遍存在的問題，這時，銷售就要講究方法策略，如當?shù)氐霓r(nóng)民購肥一般都有“跟風”現(xiàn)象，往往當?shù)胤N糧大戶買什么藥什么肥，同村的農(nóng)民也會跟著買那個品牌的肥，種糧大戶購肥影響著周邊農(nóng)民的選擇性。針對這種情況，經(jīng)營人要配合農(nóng)資加盟企業(yè)請權威的農(nóng)技師、廠級技術員深入田間地頭，找那些在當?shù)赜行麄髁Γ⑶蚁嘈偶夹g，踐行科技種田的種植大戶，現(xiàn)身說法給他們講病蟲害防治知識，指導種植技術，通過自己對農(nóng)資技術的了解協(xié)助電視廣告，把服務帶到田間地頭，宣傳時堅持不銷售農(nóng)資產(chǎn)品，通過解答農(nóng)民的疑問，現(xiàn)場解決難題，增加農(nóng)民對你的信任度，促使農(nóng)民主動選購。當農(nóng)民來店購買時，如果是化肥需要配送的農(nóng)資產(chǎn)品，門店銷售現(xiàn)場還配備有專用送貨車，在服務農(nóng)民的同時，引起更多的農(nóng)戶注意的同時還能給其他競爭對手強有力的壓力。
三、同行不是冤家。
一般在農(nóng)資流通行業(yè)，要使所有的同行都成為朋友，是不現(xiàn)實的。但使同行不為敵人，是非常有利的，多與同行溝通，不但可以消除容易發(fā)生的誤會，還可以與這些經(jīng)銷商集體開會討論，交流信息，共同的選擇農(nóng)資企業(yè)，選擇優(yōu)秀的品種經(jīng)營，有利于農(nóng)資經(jīng)營店的互通有無、避開經(jīng)營技巧雷同化，共同提高。
農(nóng)資行業(yè)面對自由競爭的新形勢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資代理商如何在穩(wěn)固原有市場覆蓋面的同時開拓新渠道，將農(nóng)資生意延伸至更深領域，做到差異化銷售，從而成為優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商，仍是目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商所要面對的問題。 |