作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
每到農(nóng)資銷售旺季之前，農(nóng)資經(jīng)銷商做到合理進(jìn)貨是非常重要的。眼下正是經(jīng)銷商備貨的關(guān)鍵時(shí)期，最近筆者和幾位基層經(jīng)銷商談?wù)撈鸫耸拢炯驹摐?zhǔn)備多少良種，準(zhǔn)備多少?gòu)?fù)合肥，準(zhǔn)備多少箱農(nóng)藥，心里卻根本無(wú)數(shù)。特別是遇到供貨商打電話詢問(wèn)，要多少某某貨時(shí)，很多經(jīng)銷商往往都會(huì)支支吾吾，說(shuō)不出個(gè)具體數(shù)量，不知如何回答，干脆人家送多少留多少。
其實(shí)，很多經(jīng)銷商的進(jìn)貨方式就是賣多少算多少，好賣則賣，不好賣則退貨，毫無(wú)規(guī)律可言。結(jié)果是：要么有些暢銷貨一旦不夠賣，要想補(bǔ)貨時(shí)又出現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)斷貨，白白喪失了大好時(shí)機(jī)； 要么盲目進(jìn)貨，特別是遇到一些促銷品，為了得獎(jiǎng)品和返利，不顧實(shí)際的銷售情況 一下購(gòu)進(jìn)一大批，占用了庫(kù)存，占用了有限的資金，使自己進(jìn)退兩難。退貨吧，這類促銷品大多不退，銷售吧，實(shí)在又賣不了，結(jié)果不僅利潤(rùn)虧空，還要搭上銀行利息。可見(jiàn)，每個(gè)經(jīng)銷商都要，學(xué)會(huì)利用估算法，把握好進(jìn)貨數(shù)量、品種是極其重要的。
要做好準(zhǔn)確估算，首先要善于收集當(dāng)?shù)氐囊恍┬畔ⅲ癞?dāng)?shù)赜卸嗌俑兀N植什么作物，各作物占多少份額，要做到大體有數(shù)，你的產(chǎn)品的輻射半徑有多大，幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、幾個(gè)村莊，有多少農(nóng)戶主要使用你的產(chǎn)品你在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能占到多少份額等。根據(jù)這些信息，你就可以估算出你的農(nóng)資銷售量， 根據(jù)這一情況做出你進(jìn)貨數(shù)量的多少。比如：一位村級(jí)經(jīng)銷商，他村里有多少耕地，能種植多少畝小麥，需要多少麥種，村里有幾家經(jīng)銷商，他能占到多少市場(chǎng)份額，他就完全能夠估算出能銷售多少麥種，就能夠比較準(zhǔn)確地掌握好進(jìn)貨數(shù)量。
通過(guò)估算，在整體數(shù)量大體有數(shù)的情況下，你再可以根據(jù)不同品類做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。像一些有把握的暢銷品，可以退貨或保質(zhì)期較長(zhǎng)，當(dāng)季銷售不了，下季可以繼續(xù)使用的產(chǎn)品，進(jìn)貨數(shù)量就可以與往年略高或持平。當(dāng)然這要善于積累往年的銷售數(shù)據(jù)，以及出現(xiàn)上升或下降的幅度情況。如果要增加進(jìn)貨量，這就需要掌握整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，如果是正處在上升階段的產(chǎn)品，你就需要掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的詳細(xì)情況，你和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，你的優(yōu)勢(shì)在哪里，即你的最大賣點(diǎn)在哪里，你靠什么戰(zhàn)勝對(duì)手，從而增加你的銷量。在你感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不好，自己的產(chǎn)品處于劣勢(shì)，或根本就沒(méi)有拳頭產(chǎn)品，你經(jīng)銷的產(chǎn)品線全部處于一種傳統(tǒng)水平下，進(jìn)貨時(shí)就應(yīng)以穩(wěn)為主，進(jìn)貨量應(yīng)保持在估算的份額以下，一旦出現(xiàn)短缺，可以隨進(jìn)隨銷，因?yàn)檫@類貨一般不會(huì)出現(xiàn)補(bǔ)貨短缺的情況。
現(xiàn)在很多經(jīng)銷商往往注重一些促銷的形式，而對(duì)于進(jìn)貨估算這類問(wèn)題不夠重視，覺(jué)得估算不估算無(wú)所謂，往往把價(jià)格、利潤(rùn)高低作為進(jìn)貨數(shù)量多少的標(biāo)準(zhǔn)，利潤(rùn)高的就多進(jìn)貨，利潤(rùn)少的就不進(jìn)或少進(jìn)。這樣看是似乎是利潤(rùn)會(huì)高些，但一旦因進(jìn)貨幅度把握不準(zhǔn)，出現(xiàn)庫(kù)存同樣吃掉利潤(rùn)。這樣做最大的弊端，讓你喪失了很多以后的進(jìn)貨機(jī)會(huì)。因?yàn)楝F(xiàn)在的產(chǎn)品，像包裝、配方等更新非常快，一旦你的舊貨不能脫手，新貨又不能及時(shí)跟進(jìn)，你的銷量就會(huì)大打折扣，你的生意自然也就難有突破。 |