作者：佚名 來源：本站原創
到任何時候，各種銷售要素中，產品仍然是最重要的。對于任何經銷商而言，要想做大做強，離開廠家的支持是不可能的（除非極特殊的情況）。所以選一個好的品牌為依托是至關重要的，每一個經銷商都面臨兩大困惑：一是經銷知名品牌或大品牌，銷售量有保障。但廠家資金人員等方面要求高，銷售量任務重且利潤低；選擇小品牌雖然廠家要求低而且利潤較高，但銷售量沒保障，推廣困難。
在這種情況下，經銷商要想做大，盡量要選擇一個知名品牌，寧可忍受較高的條件，然后再選擇一些有潛力的品牌和產品作為補充和準備，并重點推廣。一般能和廠家共同推廣起來市場的經銷商會獲得廠家的信任，在當地會得到同業人的尊敬，有助于樹立自己的品牌，也能夠給經銷商帶來豐厚的利潤。但切記選擇品牌一定要不沖突，否則會反受其害，沒有一個廠家愿意自己的經銷商還同時經銷主競品。這樣勢必造成廠家不信任而縮減投入或準備其他經銷商，并且自己運做也會相互矛盾，沒有主次。除非經銷商能有特殊手段壟斷市場，一般廠家也不愿意選擇這樣的經銷商；如果得不到知名品牌的垂青，那經銷商盡量選擇一些區域知名品牌或雖然品牌一般，但產品品質很好的產品來運做，這樣必須要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不賺錢甚至虧損的風險。
良好的品牌或產品組合是成功最關鍵的因素，怎樣進行組合最好，以食品為例：當一個經銷商經營知名方便面品牌的話，那他應該選擇一些不太知名的長保質期純凈水或其他類飲料產品；如果經營乳品的話，那他既可選擇面包、糕點，又可選擇一些較長保質期的產品。
縣級經銷商銷售技巧二：終端商是上帝，控制二批商
一般的縣級渠道構成是：經銷商——縣城批發商或鄉鎮批發商——零售商，這里面縣城批發商和鄉鎮批發商又稱“二批”，二批的角色又可愛又可恨。一方面他們是惟利是圖，批發零售銷售較大；另一方面又起著亂送貨、亂降價等破壞市場的作用。作為經銷商很容易為二批所左右而無可奈何，解決這個問題最好的辦法是直接送貨終端，弱化二批職能。不能過分依賴二批，但要承認二批商的作用。在市場運做前期，可以把二批作為零售商對待，實行統一供價，對于善于降價或竄貨的二批高出2—5%供價，如果二批不接貨，這里產品組合的作用就充分發揮了，可以全部停止供貨。當然對于實力較小的經銷商很頭痛，只能不供貨，忍受一時，但在很多鄉鎮的二批都有要求給自己供貨就別給鄰戶供貨，其實這是他變相控制市場的行為（當然不排除確有臨近戶砸價的行為），當然不能就供這一家，否則送貨成本太高了，解決這樣的事情很簡單，換個人送貨就可以了�？傊�，要想提高市場掌控能力就必須實現高鋪貨率，減少二批商的影響。
縣級經銷商銷售技巧三：掌控好送貨價格
以上說到直接供貨終端商，最重要的目的之一就是控制好價格。一個產品來到市場如果不加管控，一味促銷變價，當促銷一停，產品立即就滅亡，不是亡于消費者，而是亡于渠道，一旦低價產品定位于消費者，那勢必會導致終端商二批商都喪失利潤，除非指名購買率極高，否則必亡。所以掌控好價格體系是提高產品生命周期，保持穩定利潤的根本。
經銷商在接到新產品時，首先要制定好價格，一般廠家只要求最低出貨價格，而只建議零售價格，所以這是經銷商最好的定價策略是“高價高促”。俗話說：新品無價，雖然市場有很多同類產品，但只要有賣點，就不妨礙高定價。高定價是確保產品獲得推廣成功的關鍵，任何產品沒有推廣空間都是不可能成功的，只是空間是掌握在廠家還是經銷商手中。只有具備了充足的利潤，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調動他們的積極性。
經銷商高價格送貨必須要帶一些相應政策，如：累計贈獎或返現金等等，同時要能夠了解產品獨特點，給高價格尋找理由，一些終端或批發都愿意直接降價拿貨，這是必須要拒絕的，開始新品在消費者心中的價格定位非常重要的。否則你再低的價格也不會讓消費者感到實惠。
縣級經銷商銷售技巧四：選好的送貨員
我觀察過很多經銷商的送貨員，給我的感覺是“木頭”，這和經銷商的意識有關。送貨人員基本上只是一個司機，沒有任何推銷的經驗和技巧，而且大部分經銷商根本不重視送貨員的作用，每月只給幾百元，而且經常更換，這使得送貨員變成了木頭。其實送貨員在縣級經銷商中應當充當業務人員的角色，大部分縣級經銷商根本不愿雇業務，如果在縣城還稍好些，到鄉鎮是成本比較高。所以培養銷售型送貨員對經銷商來講有很好的“性價比”，如果一個好的送貨員每天每個零售商多送出去一箱貨，每箱利潤1元，按每天送三十家，則每月多賺900元，還不算節省的車費、油費或重復送貨費用。
縣級經銷商銷售技巧五：掌握送貨最佳時機
很多經銷商每天送貨很辛苦，但有時往往送不出去多少貨，這是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送貨時機。眾所周知，目前市場是個完全開放型的，別的經銷商也送同類產品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷售風險，勢必不愿再留貨。所以了解零售商的接貨心理：一是一般送貨時間掌握在上午8—12時前是最好的，主要是這時零售商昨天已經銷售一部分了，而其他供貨商還未來的及補貨。上午應對一些優質的零售商進行送貨；二是盡量不要在零售商吃飯或銷貨忙碌時前去，他沒時間跟你溝通，勢必對留貨產生影響；三是下午主要和有問題的或需開發的零售商進行巡訪或溝通，因為下午相對零售商不是太忙碌，可以有相對比較充裕的時間。當然在節日期間是什么時候都可以了，但節日期間應當更照顧平時客情較差的零售商，這樣有助于開發空白市場，增加忠誠的零售商數量。
縣級經銷商銷售技巧六：必須給零售商壓貨
給零售商壓貨是縣級經銷商的共識，因為給零售商壓貨有幾點好處：一是零售商基本上是現金結款，不僅沒有貨款壓力，相反還能增加銷售金額，提高現金流量；二是零售商敢留貨代表他能夠銷售出去，因為零售商最清楚自己的銷售能力；三是占有市場份額，占用零售商資金和倉庫，他多留你的產品，就會少賣別人的；四是零售商的心理是不到萬不得已一般不退貨或調貨，想盡辦法自己消化，因為他們知道自己現金進貨在經銷商不易調換，而且經常調換會使經銷商反感，代表自己銷貨能力差，話語權就會大大降低。所以對零售商壓貨是必須的，但壓貨是要講求技巧和客情的，壓貨不能亂壓，注意幾點：一是掌握零售商的銷售能力，否則會造成大量臨過期產品，影響合作；二是建立良好的客情關系，和零售商有良好的關系，取得信任是壓貨的基礎；三是新品或短保質期產品不要大量壓貨；四是要給壓貨尋找理由，比如設些一次進貨量獎勵等。
縣級經銷商銷售技巧七：承諾調換貨
沒有一家經銷商愿意給零售商調換貨，因為調換不僅造成送貨成本提高，而且再次銷售很困難。但就目前的競爭狀況來說，有條件調換貨是取信經銷商、建立良好客情的重要手段，而且也是壓貨的理由之一。尤其對于短保質期產品或新品來說，不予調換貨會給零售商很大的心理壓力，出現一次過期就會再拒進此產品，很難讓零售商配合推廣產品。而且當別的大經銷商不對零售商調換貨的情況下，對于中小經銷商是有利的服務牌，會和零售商迅速的建立信任關系。實際上當市場運做正常后并不會出現大量的調換貨損失。經銷商可以承諾調換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現成本激增。
縣級經銷商銷售技巧八：占據終端有利位置，做好終端規范化
由于縣級市場商業不發達，所以終端既混亂、又難做，在這種情況下，誰率先做好終端規范化，誰就會占領市場先機。所以終端規范化、生動化是必須要做的，做縣級終端規范化的優勢是：一是成本低，只需投入象POP、店招、空箱、價格牌一些簡單的宣傳工具，終端商不僅不會收取高額費用，相反還很感激，一舉兩得；二是能夠刺激消費者購買，例如：做價格明示，一般消費者心理都希望自己主導購買，不希望被推薦，尤其商家推薦，這是為什么超市大行其道的重要原因。面對零售店，只有一兩種進行價格明示無疑會促進消費者的購買幾率。同時還可通過價格牌寫明原價和特價，當然特價就是實際零售價；三是一般縣級零售店不象地級把產品擺到最好位置需要交納堆頭費、貨價費，把產品放到最好位置只需給零售商一點好處就可辦到，當然檢查督促必須要跟上。可以想象如果一個縣城加鄉鎮共有300家零售店能做好150家，就能造成你的產品遍地都是的感覺，有什么理由能讓消費者不信任和不購買呢？
一言蔽之，如果充分掌握并運用以上銷售技巧，你恐怕想不成為一個好的快銷品經銷商都難。
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